11 подписчиков
🔴 Нет ничего более демотивирующего, чем хроническое невыполнение плана продаж.
Если в отделе большинство менеджеров постоянно не выполняет план, то через какое-то время план обьявляется завышенным и недостижимым. Дальше запускается механизм, который часто описывается как "зелен виноград,". Я называю этот механизм "плевать мы хотели на ваш план".
Наплевательское отношение сохраняется, даже если невыполнение плана ведет к снижению зарплаты. В этом случае еще подтягивается убеждение: "они там специально такие цифры ставят, чтобы меньше нам платить".
И все! Вы имеете нахохлившихся депрессивных менеджеров, которые мало зарабатывают, что еще больше усиливает их нахохленность и депрессивность.
Как быть?
Единственный выход - бросить свои силы на усиление уровня работы менеджеров.
Они могут рассказать о товаре с учетом выгод клиента? Знают только характеристики? - быстрее заниматься обучением.
Они используют нужные техники продаж? Только частично? - быстрее заниматься тренировкой.
Они делают нужное количество звонков и встреч? Нет, не делают? - скорее усиливать контроль.
Достаточное ли количество инфоматериалов для клиентов? Благодарности и отзывы есть только на сайте? - Ай-нэ-нэ! Срочно формировать общий банк, чтобы можно было прицельно рассылать нужные кейсы в процессе переговоров.
Короче. Не пускайте на самотек невыполнение плана. План должен выполняться на 95% как минимум. Тогда он сохраняет мотивационную силу.
1 минута
3 февраля 2023