5104 подписчика
Почему фрилансеры охотнее инвестируют в свое обучение, чем наемные продавцы?
Очень интересное наблюдение между строк про ваших штатных продавцов - почему они на самом деле не хотят больше продавать:
Мы биологические существа. Наше количество энергии конечно. Тратить ее или нет, мы решаем, только когда сопоставляем расход с предполагаемым результатом. Если овчинка выделки не стоит, продолжаем сидеть на попе ровно.
Возвращаясь к вопросу. Системы мотивации наемных сейлзов построены так, что при приложении дополнительных усилий/освоении новых навыков продаж они получают незначительное увеличение дохода или даже увеличение плана (помните недавний опрос в канале🤦♂️?).
С их точки зрения, того не стоит. Зато они живо откликаются на возможность упростить свою работу (тот же результат при затрате меньших усилий)
Самая популярная обратная связь на моих проектах - стало легче продавать (никто не говорит, что стал больше зарабатывать). Сначала я бесился, а сейчас делаю на этом акцент.
А вот у фрилансеров ситуация иная. Инвестируя в свое обучение продажам, они могут получить кратное увеличение своего дохода. Затраты энергии и денег на освоение новых навыков оправданы.
Выводы:
1. Внедрение в компании новых подходов к продажам всегда будет вызывать сопротивление, и пересмотром системы мотивации его не компенсировать. Потребуется более плотное управление (читай - насилие) до получения первых результатов (новый уровень дохода, упрощение работы).
2. Фрилансеры покупают увеличение дохода (особенно увеличение чека), наемные сейлзы - упрощение работы
3. Идея, что сейлзы хотят больше зарабатывать, не подтверждается. Они всегда соотносят увеличение дохода с предполагаемыми дополнительными затратами. Чаще им проще оставить все, как есть. Так что ни одна система мотивации не заменит старого доброго управления
Автор хакер продаж :) Альберт Тютин
1 минута
2 февраля 2023
207 читали