2 подписчика
¿ Продажи по телефону?
Плюсы и минусы телефонных продаж
Телефонные продажи нужны не всем и не всегда. Главное — отталкиваться от коммуникационных предпочтений аудитории.
❇️Для начала, давайте вспомним основные принципы продаж по телефону:
1. Установить контакт с клиентом.
2. Выявить потребности.
3. Презентовать продукт или услугу.
4. Отработать возражения.
5. Закрыть сделку.
✅Преимущества и недостатки телефонных продаж:
Преимущества
- Нет территориальных ограничений
- Высокий уровень вовлеченности клиентов
- Контроль процесса продаж
- Быстрое расширение базы клиентов
- Техники продаж по телефону повышают результативность менеджеров
Недостатки
- Телемаркетинг ассоциируется с навязыванием товара
- На фоне выросшего спама доверие к телефону сильно упало
- Основными инструментами становятся слова и тон голоса, а «помощников» в виде невербальных сигналов нет
- Не все менеджеры умеют слушать и слышать клиента
- Собеседнику проще отказать или молча повесить трубку
Еще из минусов в нынешние времена - антиспам, который установлен почти у каждого. Так что дозвониться стало еще сложнее.
❗️Иными словами, основные недостатки сводятся к навыкам исполнителей и внешним факторам. С первым справляется внедрение продвинутых техник продаж по телефону и обучение от руководителя отдела. С внешними обстоятельствами чуть сложнее.
Россиян окончательно утомили телефонные звонки мошенников и спамеров. Согласно опросу Tinkoff Data, 98 % респондентов сталкиваются со спам-звонками: массовыми обзвонами, нечеткими и навязчивыми предложениями. Из них треть получает такие звонки по несколько раз в день, еще 55 % — несколько раз в неделю.
Информационный фон вынуждает менеджеров работать осторожнее, аккуратнее и менять технику активных продаж. В остальном телемаркетинг остается эффективным инструментом.
✅Виды телефонных продаж:
⁃ Холодные (первый контак с аудиторией, которая раньше не знала про компанию)
⁃ Теплые (когда было взаимодействие или касание с клиентом, он слышал о компании)
⁃ Горячие (когда клиент сам пришел к тебе, оставил заявку или позвонил)
✳️Как понять, подходит ли вам телефонные продажи? Варианты:
1. Отцифруйте базу
2. Проведите анализ ЦА
3. Разбейте базу на сегменты и протестируйте несколько подходов по одинаковым сегментам
4. Проведите кастдев
5. Соберите статистику с воронок и проанализируйте какой канал работает лучше всего. (На что клиент реагирует лучше.)
¿ Как вы считаете, продавать по телефону стало сложнее?
2 минуты
27 января 2023