30 подписчиков
Основные вопросы на выявление потребности у клиента.
Слушайте, а давайте без рефлексии и воды.
Прям пробежимся, вопросы из этапа диалога с любым клиентом, на выявление потребностей. Ведь это основной этап общения с клиентом. Наша задача, услышать его, понять для чего ему нужен продукт/услуга, какие цели он хочет достигнуть, приобретя ее. Весь последующий диалог, по сути, строится исключительно на выявленной информации, потому что следом пойдет презентация продукта, на основании того, что вы уже узнали о клиенте - а уже после этого вопросы будет задавать клиент.
Поехали.
1. Какой продукт/услугу ищете для себя?
2. Какого результата ждете после получения товара/услуги?
3. Как давно рассматриваете для себя покупку?
4. Что уже слышали про нас?
5. Как про нас узнали?
6. Какие параметры продукта/услуги для вас максимально важны?
7. Когда планируете принять решение о покупке?
8. Если все устроит, правильно понимаю, что вы готовы приобрести?
9. Какой формат оплаты для себя рассматриваете?
10. Когда готовы приступать к использованию продукта?
Это лайтовые, верхнеуровневые вопросы, которые тем не менее, позволят человеку, погрузиться в собственные мысли, для его ему все же, необходим продукт или услуга.
На самом деле, это актуально и для б2б и для б2с. Не принципиально.
Физический товар или услуга. Дорогой продукт или дешевый (хаги-ваги условную, в розницу не рассматриваем)).
Пример №1 : Пришел клиент покупать машину.
Какую машину ищете?( большую/маленькую).
Для каких целей? (себе, жене, рабочая)
Что важно при выборе авто? (размер, скорость, безопасность? багажник?)
Какой формат оплаты удобнее?(кредит, кэш, лизинг?)
Пример №2: Клиент пришел покупать онлайн обучение
Что про нас слышали? (рандомно в поисковике вбил или целенаправленно шел?)
Какое обучение смотрели (смотрим с чем уже познакомился).
Как давно думаете об обучении (спонтанное решение или уже вдоль и поперек изучил рынок?).
Планируете стартовать обучение в ближайший поток или на далекую перспективу? (готов сейчас оплатить или пока не определелился).
И так далее, в целом до бесконечности можно погружаться в запрос и боль клиента.
Важно понимать, что долго это длиться не может, потому что иначе будет похоже на допрос.
Будьте максимально органичны в диалоге.
Ведь если к вам за профессиональным советом придет ваш друг, вы обязательно с ним поговорите просто по-человечески, что и для чего ему необходимо.
Здесь аналогично.
Это не про панибратство, нет конечно. Это уважительный срез информации, чтобы предоставить максимально подходящее предложение.
Ведь человек не просто так пришел/позвонил/оставил заявку.
Что-то внутри него щелкнуло, чтобы это сделать.
У этого щелчка (звонка/заявки), есть пружина (истинная причина) почему он так поступил.
Будьте профессионалом.
Помогите клиенту определиться с выбором того, что ему подойдет лучшим образом.
Хотите быть топ-сейлзом?
Прочитайте Топ-10 фишек успешного менеджера по продажам
Набило оскомину?
Посмотрите 13 критериев слабого сейлза
Давайте пообсуждаем, что вам было бы интересно почитать.
2 минуты
3 февраля 2023