6 подписчиков
Как проверить отдел продаж! 👇
Каждый раз, когда захожу в проект как маркетолог-стратег, сталкиваюсь с запросом собственника - хочу получать больше входящих лидов.
И в 90% случаев выясняю, что приоритетный рычаг для роста выручки в компании - отстраивание работы отдела продаж.
Что я проверяю, чтобы прийти к такому заключению?
✅ строю график восполнения выручки за 3-4 года, на котором видно, за счет каких клиентов компания генерит выручку - новых или старых. Как сохраняются или теряются клиенты из года в год.
✅провожу интервью с менеджерами и проверяю, как они понимают план отдела, личный план, свою систему мотивации и как повлиять на заработную плату -
часто выясняется, что менеджер вообще не знает план отдела, то есть цель ему не видна
✅мониторю crm компании и проверяю количество клиентов на этапах воронки, скорость отчетов на заявки, наличие задач на следующее действие в карточке лидов - в этих данных самые большие утечки - деньги уже могли быть на счете компании, но менеджер несколько дней не отвечает на письмо клиента
✅прослушиваю звонки и просматриваю переписку с клиентом - проверяю, как менеджер переводит клиента с этапа на этап воронки при каждом касании (часто не переводит вообще, а только информирует в ответ на вопросы клиента).
✅провожу аудит системы мотивации и проверяю, насколько она понятна менеджеру и насколько отвечает целям бизнеса (есть ли там фокус на новых клиентов, на рост среднего чека или возврат дебиторки или на что-то еще, что важно для компании).
По итогам такой проверки выясняется, что сколько лидов не налей в отдел продаж, сколько бюджета не инвестируй в подрядчиков, рекламные кабинеты, мероприятия, план по выручке не будет выполнен.
1 минута
10 января 2023