867 подписчиков
НА ЯЗЫКЕ КЛИЕНТА
Бывает так, что на уровне смыслов продажи строятся на каких-то терминах, которые в ходу у целевой аудитории. Для примера можно взять тусовку духовных искателей, которые постоянно ищут каких-то вещей, вроде спокойствия, теплоты общения, наслаждения текущим моментом и вот это вот всё.
А как они разговаривают? Если провести с ними некоторое время, то можно услышать практически от каждого представителя такой ЦА что-то такое:
— ОСОЗНАННОСТЬ- это прямо какая-то мантра среди них, хотя вряд ли они смогут дать точное одинаковое определение, если спросить каждого по отдельности и попросить дать пояснение, что же они понимают под «осознанностью»;
— ПРОСВЕТЛЕНИЕ — это нечто вроде достижения той самой осознанности, но чёткой разницы между «просветлением» и «осознанностью» я не нащупал, и полагаю, что в большинстве случаев этой разнице в головах представителей ЦА и нет, они используют это как синонимы;
— БЫТЬ В МОМЕНТЕ — это всё о том же, так что похоже, что «осознанность», «пребывание в моменте», «просветленние» и некоторые подобные формулировки по сути — одно и то же;
— ГУРУ — это учитель. Не знаю, чем плохи слова «учитель» или «наставник», но подозреваю, что это экзотическое слово просто придаёт больше мистики в мировоззрении ЦА и позволяет лучше самоидентифицироваться, отнести себя к тусовке «просветлённых» и познавших вселенную.
— ОТКЛИК. Да, у этих людей что-то постоянно «откликается» или «не откликается» внутри, на основе чего они принимают решения. После некоторой работы с ними я для себе определил это как смесь интуиции и инфантильности, ведь толком они объяснить это «откликается» они не могут, а наблюдения за практикой использования этого инструмента показала, что это почти полностью иррациональные действия, от объяснений которых стоит отказаться, потому что это нечто сакральное и трансцендентальное.
Там ещё много такого, но цель сейчас — это не насмешка, а попытка понять, как же с ними работать, если есть услуги, нацеленные на такую аудиторию?
В таком случае, для начала нужно понять, хотим ли мы в своём продукте делать упор на всю эту мистику и оставаться на абстрактном уровне или будем работать над тем, чтобы привести понимание продукта к каким-то более понятным и приземлённым терминам?
Первый вариант характерен для разного рода инфоциган, которые жонглируют абстрактными формулировками, объясняя таким образом всё, что угодно и предоставляя «духовным искателям» самим вкладывать собственные смыслы в размытые тексты или речи. Таким я не занимаюсь, это мне не интересно с точки зрения маркетинга, и не приемлемо с точки зрения этики работы.
Второй вариант уже поинтереснее, ведь тут надо докопаться до сути смыслов, которые и будут продавать продукт, при условии, что это какой-то полезный продукт, решающий реальные проблемы, а не очередное «высасывание денег» из доверчивых граждан.
Как тогда избавиться от налёта псевдодуховности, на который аки пчёлы слетаются в основном те, кому почти всегда плевать на суть, но важны субъективные ощущения, но при этом остальные потенциальные потребители шарахаются в стороны от этого всего, словно от чумы?
Как на счёт переформулирования терминов? Может, «осознанность» — это простое и понятное внимание к деталям, а «пребывание в моменте» — это лишь фокусирование и концентрация? А что, если «принятие» — это в основном терпимость и желание понять ближнего и в первую очередь себя, а «нирвана» — это про спокойствие и благодарность? Может, «я есть ты, и всё в этом мире одно» — это всего лишь про заботу о ближнем и бережное отношение ко всему и всем?
Это на вскидку, но с таким уже можно работать. Вместо «осознай себя в этом мире под руководством гуру, пусти принятие в своё сердце, будь в моменте и достигни просветления» можно сказать «Научись подмечать детали, будь терпеливым, тренируй внимательность и концентрацию под руководством наставника, и за пару недель занятий ты увидишь, как жить станет значительно легче, а многие проблемы исчезнут, потому что были надуманными и раздутыми».
Не так мистически звучит, да? Более понятно же? А суть та же.
П — позиционирование
3 минуты
21 декабря 2022