ЧТО ВЛИЯЕТ НА РЕШЕНИЯ ТВОЕГО КЛИЕНТА?
Одна из ведущих эмоций, которая нами управляет, – страх потери. О нем был вчерашний опрос.
▪️Есть возможность выиграть деньги. Что выберешь – 90% получить 50 тыс.руб. или уверенность на 100%, но получить всего 30 тыс. руб.? Рискнуть и выиграть больше или меньшую сумму, но без риска?
▪️А теперь попробуй почувствлвать свои эмоции, когда ты теряешь деньги. И ты выбираешь – 85%, что потеряешь 50 тыс.руб., или точно (на 100%) потеряешь всего 30 тыс.руб.?
Парадокс в том, что убытки вызывают намного больше эмоций, чем выигрыш – даже если их размер одинаков.
Даниэль Канеман и Амос Тверски говорят об этом в своей «Теории перспектив», где объединены выводы психологии и экономики.
🔬Большинство людей выбирают пусть небольшой, но гарантированный доход, пытаются сохранить отношения с людьми, к которым испытывают психологическую привязанность, даже если они некомпетентные и знают, что подведут. И отказываются от очень привлекательных возможностей. Особенно если есть что терять – репутацию, деньги, связи.
КАК ЭТОТ СТРАХ ИСПОЛЬЗУЮТ В БИЗНЕСЕ?
▪️Все ритейлеры воздействуют на страх потерять выгоду с помощью желтых ценников. Сколько ненужной одежды лежит в шкафу из-за банального страха, что ты не успеешь купить с огромной скидкой?
▪️Облачные хранилища и видеосервисы позволяют воспользоваться их услугами бесплатно. А когда те уже привык, начинается платный период.
▪️Рассказывают в первую очередь не о том, что ты получишь, а о том, что потеряешь, если не купишь.
⚠️ Подумай, как еще можно использовать страх в бизнесе?
1 минута
20 декабря 2022