5103 подписчика
Чек лист: эти 4 ошибки в продажах есть даже у опытных
У меня (автор канала о продажах) уже 160+ проектов за плечами и в каждом я слушаю звонки раз по 20-30. И постоянно докручиваю продавцов (=увеличиваю прибыль в компании).
И я заметил несколько популярных ошибок у продавцов.
❌
Клиент - Сколько стоит тур?
Менеджер - «Цена на наш продукт 990 евро» (пауза)
Цена называется в самом начале диалога, когда клиент не понимает еще ценность продукта и ему любая цена дорого! Так же из-за паузы после цены, клиент фокусируется на стоимости и больше ни о чем думать не может. Его нужно переключать с цены на ценность.
❌
Менеджер сваливается в презентацию технических характеристик продукта, без учета потребностей клиента.
Отсутствие блока «выявления потребностей» — самая частая ошибка. Как правило это происходит потому, что менеджер не знает какие вопросы нужно задать и где кроется та самая потребность, выявив которую, сделка будет закрыта. Если мы презентуем не под потребность, то сильно рискуем не попасть в его интересы и не донести ценность продукта на ту цену, которую просим. И клиент уходит «подумать».
❌
Менеджер - «В нашем детском саду есть свои площадки, повар, три воспитателя, группы на 12 детей максимум и закрытая территория…»
Презентация идет в основном о характеристиках, а не о том, как клиент будет пользоваться продуктом и почему именно этот продукт стоит выбрать. Клиент получает данные и ему надо их самому переводить, проанализировать и принять решение, а для этого автоматически требуется пойти изучать рынок дальше.
❌
Менеджер - «Подскажите, когда могу вам перезвонить по вашему решению?»
Отсутствует сценарий продаж — менеджер пытается закрыть сделку с первого звонка или просто договариваться на следующий звонок по решению.
Это равносильно тому, что пытаться приглашать девушку к себе домой, хотя вы только подошли к ней на улице. Нет доверия, она не готова принять решение. Лучшим способом будет построить отношения, пригласить на свидание. Так и тут, необходим сценарий продаж.
Автор Николай Фурсов, который использовал пайплайн, чтобы сделать продажи на 1 млрд. Интересные практические наработки пишет.
1 минута
20 декабря 2022
103 читали