73 подписчика
Ценностное предложение или Value Proposition Canvas.
Часть 1.
Когда говорю о том, что покупатель готов платить за продукт, я не всегда имею в виду деньги.
Я готова платить за продукт, если еду за ним на другой конец Москвы. Я готова платить за продукт, если я звоню нескольким друзьям, чтобы сказать "ребята-это-то-что-вам-нужно". Я готова платить за продукт, если я выкладываю про него сторис, в конце концов.
За обучение я готова платить, если я в принципе трачу силы и время на то, чтобы его начать. Про завершение речи пока не идет - Лару Крофт в детстве я проходила до конца гораздо чаще, чем в сознательном возрасте завершаю обучения.
Стимул заплатить за продукт формируется (у определённой ЦА) ценностным предложением этого самого продукта.
Для формирования ценностного предложения умные люди давно уже придумали много разных инструментов, сегодня речь пойдет про Value Proposition Canvas.
Value Proposition, или ценностное предложение, – это перечень преимуществ, которые получает потребитель при покупке продукта.
1️⃣ Для начала нужно понять, на что нацелен покупатель, какие задачи он хочет решить при помощи продукта (например, обучения).
Существует 3 вида задач:
🟣 Функциональные – конкретные задачи: они могут быть как личностными, так и профессиональными, например, похудеть или выйти на новый уровень дохода.
🟣 Социальные – связаны с формированием желаемого образа в социуме или сменой окружения.
🟣 Эмоциональные – получение определенных эмоций, например, ощущение собственной трансформации или значимости (привет, Бизнес Молодость и Тони Роббинс).
2️⃣ Далее мы описываем негативные эмоции или расходы, которые покупатель претерпевает при решении своих задач в данный момент, а заодно - препятствия, которые эти задачи решить не позволяют.
3️⃣ И, наконец, описываем выгоды, которые может получить покупатель, когда наконец приобретет продукт.
Какие бывают выгоды:
🟣 Необходимые – без них задачи покупателя никак не решить. Например, без адекватного содержания обучения по предпринимательству, человек точно не масштабирует свой бизнес;
🟣 Ожидаемые – покупатель ожидает получить что-то еще (помимо необходимых преимуществ), но в принципе, он может без этого обойтись. Например, помимо обучения предпринимательству в курс будет защита работа с мышлением;
🟣 Желательные – зачастую покупатель сам говорит о таких выгодах, например – сертификат об обучении;
🟣 Неожиданные – то, чего покупатель не ожидал, но вы его этим приятно удивили. Предположим, пожизненный доступ к материалам обучения.
*Все преимущества описываются для конкретной целевой аудитории, естественно ☝️*
В следующей части разберем, как на основании задач, болей и выгод сформировать ценностное предложение
Варвара Егорова и Команда сообщества Digital Learning
#образованиекакпродукт
2 минуты
19 декабря 2022