5104 подписчика
Кейс: как оценить работу маркетолога FMCG-производителя?
Цель маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными.
Его цель – так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами.
© П.Друкер
Львиная доля товаров в любом супермаркете вообще никогда и нигде не рекламировалась, но при этом - успешно продается!
Большая часть решений покупателя о покупке того или иного товара
происходит НЕ во время просмотра рекламы , а непосредственно в торговой точке!
Сама по себе правильно разработанная упаковка позволяет экономить до 500 000 € в месяц рекламного бюджета организации!
© И.Качалов, президент центра «Ясные решения»
Исходная ситуация
Неделю назад, 12 декабря 2022г, мне на глаза в нижегородском метро попался вот такой рекламный постер формата А2 одного крупного локального хлебозавода: в конце поста.
Я сфотографировал его и попросил знакомых маркетологов и коммерсантов в соцсети прокомментировать эффективность как этой конкретной рекламной кампании, так и маркетолога, который ее проводит. Вот какие ответы получил (да, возможно, - не репрезентативные, но уж какие есть): (там скрин)
Т.е. по мнению БОЛЬШИНСТВА УЧАСТНИКОВ ДИСКУССИИ, к маркетологу по данной рекламе, есть вопросы только по текстам (контекст + ошибки), и расхождения текстов с иллюстрациями… ☹
Я думаю, что если бы откликнулось еще больше маркетологов и коммерсантов, то вряд ли бы их ответы сильно отличались. Ведь в последнее время маркетологов в основном воспринимают лишь как «богов лидогенерации», и конечно же благодаря рекламе… ☹
Но как же это вяжется с позицией гуру менеджмента Питера Друкера в начале статьи?
Давайте рассмотрим,
как маркетолог в этом кейсе сделал усилия по продажам - ненужными?
И для начала вспомним определения и понятия (хотелось бы верить, что маркетологи это все изучали):
Маркетинг (М.) имеет множество определений, лично мне нравится такое простое: «М. – это удовлетворение потребностей покупателей с выгодой для производителя/поставщика».
М. – это стратегическая функция предприятия, сбыт/продажи и реклама – тактические.
Маркетолог должен отвечать за исполнение стратегии предприятия, в том числе - за достижение показателей по продажам. Ведь продажи - это лишь одна из функций маркетинга. Как, собственно, и реклама. Когда маркетолог говорит, что его роль в исполнении стратегии предприятия заканчивается при передаче найденного им лида в отдел продаж - он, мягко говоря, лукавит. Пусть тогда называется себя простым менеджером по рекламе и сжигателем прибыли организации!
1-ый самый большой смертный грех маркетинга – это плохое понимание потребностей своих потребителей, причем по всей товаропроводящей цепи (от завода до последнего конечного покупателя). Друкер об этом тоже говорит.
2-ой большой грех маркетинга – это фокус на себе, на своем производстве, на своем рецепте, на своих бизнес-процессах, в отрыве от рынка, от желаний покупателей.
Позиционирование (Авторы: Э.Райз и Д.Траут) – это занятие наиболее выгодной позиции по вашему товару или услуге в сознании вашего потребителя. Чтобы те предпочитали ваш товар и покупали его в первую очередь.
JTBD (расшифровка: Jobs To Be Done, автор: К.Кристенсен) – для какой «работы» нанимают ваш товар/услугу?
Примечание: магазинам никакой товар сам по себе не нужен! Он им нужен лишь как способ получения прибыли. Если прибыль можно получить быстрее, проще, в большем объеме от перепродажи другого товара, то они предпочтут именно его, т.е. другой товар!
CTA (Call-to-action) – призыв к действию покупателя (примеры: купи, позвони, посети, оставь свои контакты и т.п.)
«Marketing Mix» (Автор Ф.Котлер) - классическая маркетинговая концепция, как раз указывает на то, чем должен заниматься маркетолог и что он должен сначала преподнести своим продавцам, чтобы их усилия по продажам были минимальными: читать статью участника Клуба Владимира Хмелёва.
3 минуты
19 декабря 2022