253 подписчика
Как выстраивать digital-стратегию продвижения и удерживать клиентов на сложном B2B-рынке? 👂
На днях об этом рассказали эксперты Completo на вебинаре «Digital-стратегия 2023. Привлечение и удержание клиентов в B2B». Специально для тех, кто не успел побывать на мероприятии, подготовили краткую выжимку с вебинара с интересными заметками:
💡 При разработке стратегии помните, что 80% ее успеха — это прописанная последовательность шагов для достижения поставленной цели + реализация, управление людьми и отчётность. И только 20% — это ваши гениальные идеи и уловки.
💡 Для более эффективной и согласованной работы маркетологов и продажников внедряйте этап сегментации целевой аудитории — формируйте не только базовое описание сегментов, но и их потенциал, прописывайте УТП и цели. Внутри каждого сегмента выделяйте лица, принимающие решения (ЛПР) и лица, влияющие на принятие решения (ЛВР), и затем выявляйте у них истинные потребности и боли.
💡 Для правильного выстраивания digital-стратегии стоит в первую очередь сформировать карту пути клиента (CJM) и расписать каждый из этапов жизненного цикла пользователя с отслеживаемыми KPI и инструментами привлечения клиента:
➡ Формирование потребности в вашем продукте у тех, кому пока безразличны вы или ваши конкуренты.
KPI: % увеличения доли рынка.
Инструменты: подкасты, лидеры мнений, партнерский маркетинг, блог.
➡ Осознание проблемы и поиск способов ее решения с помощью вашего продукта, его аналогов, заменителей или товаров конкурентов.
KPI: % охвата ЦА с предыдущего этапа.
Инструменты: брошюры, исследования, вебинары.
➡ Сбор информации о продукте, сравнение с конкурентами и выбор лучшего предложения.
KPI: целевой трафик в точку контента.
Инструменты: email-рассылки, соцсети, видео, вебинары, чат-боты, брошюры (и в целом контент-маркетинг).
➡ Первичное знакомство с несколькими выбранными брендами: активное изучение сайта, отзывов, магазинов.
KPI: время на сайте, глубина, отказы, подписки.
Инструменты: SEO, контекстная, таргетированная и медийная реклама, партнерские программы.
➡ Цикл самой покупки товара или услуги.
KPI: продажи и действия, приводящие к продажам.
Инструменты: email-рассылки, отзывы, чат-боты, NPS.
➡ Послепродажное обслуживание: продажа дополнительных продуктов, формирование впечатления о компании.
KPI: LTV, соотношение негативных и позитивных отзывов.
Инструменты: дайджесты, обучение, CRM-маркетинг.
➡ Превращение в «адвокатов бренда»: готовность рекомендовать продукт друзьям, знакомым, коллегам.
KPI: CRV.
Инструменты: мероприятия, обучение, клиентские клубы.
Удержание аудитории невозможно без поддержания устойчивой коммуникации с клиентом, или прогрева, важной частью которого является традиционный контент-маркетинг.
💡 При проработке стратегии контент-маркетинга обязательно ставьте цели на ближайшие 3/6/12 месяцев: развитие бренда, рост доверия, обучение клиентов, привлечение трафика и т.д.
💡 Не фокусируйтесь только на продающем контенте и задачах бизнеса — это не принесет вам желаемых результатов, так же как и фокус на интересах читателей без призывов к покупке. Оптимальный вариант — создавать контент на пересечении задач бизнеса и потенциального клиента.
💡 Не бойтесь переупаковывать контент: из выступления спикера на конференции можно сформировать статью, брошюру, инфографику или вебинар. Тем самым вы охватите разные сегменты ЦА.
💡 Внедряйте HADI-циклы — непрерывно тестируйте гипотезы: разные офферы, продукты, отрасли, креативы или площадки.
💡 Подбирайте подходящие каналы для лидов на разных стадиях прогрева:
➡ для холодных лидов (трафик → MQL) — контент, SEO, таргетированная и медийная реклама, поп-апы, квизы.
➡ для теплых лидов (MQL → SQL) — ретаргетинг, контентные воронки в чат-ботах, вебинары, лид-магниты, статьи, прямая реклама.
➡ для горячих лидов (SQL → продажа) — контекстная и таргетированная реклама, триггерные цепочки в CRM с помощью email-рассылок и мессенджеров.
3 минуты
15 декабря 2022