8 подписчиков
10 вопросов для диагностики бизнеса. Часть 1.
Этот пост обращен к маркетологу. Однако, если вы собственник бизнеса, настоятельно рекомендую пройти все шаги. Могут появиться интересные мысли. Открыться возможности или проявиться слабые места. Из серии "а почему так?" или "а почему мы до сих пор этого так и не сделали"?".
Что в первую очередь должен сделать маркетолог, начав работать в новой компании или с новым клиентом?
Провести быструю диагностику. Это как диагностика авто перед ремонтом, понять исходное состояние, найти слабые места.
Уже потом вы обязательно сделаете SWOT-анализ, детально изучите конкурентов, сформулируете позиционирование и запустите рекламу.
Как провести диагностику?
Задать вопросы людям, которые уже работают в компании. Идем к собственнику/генеральному директору, говорим с продавцами/сопровожденцами, запрашиваем/вытаскиваем цифры.
На какие вопросы нужно получить ответы? Всего их 10.
Сегодня первые 5.
Вопрос 1. Что продаем?
Здесь нужно понять - на каком рынке работаем. Если короткая формулировка вызывает затруднения - скорее всего ваш бизнес сильно расфокусирован. После определения рынка - опишите ваш продукт-услугу подробно. Честно распишите плюсы и минусы. Например, вы не просто доставляете пиццу, а делаете это круглосуточно. А еще у вас больше всего начинки.
Вопрос 2. Какие ассортиментные позиции/группы занимают 80% оборота в рублях. А приносят 80% прибыли?
Здесь мы по сути определяем какой товар или категория является локомотивом. На чем делать акцент. Не обязательно точно высчитывать 80%.
Обычно этот вопрос не вызывает затруднений, но (!) я рекомендую сделать анализ продаж и проверить себя. Чтобы не оказалось что вы вроде изо всех сил стараетесь продавать элитную бытовую технику, а у вас покупают холодильники Бирюса.
Зачем разделять выручку и прибыль?
- Во-первых, потому что привлекаем одним, продаем второе, зарабатываем на третьем.
- Во-вторых, потому что зарабатывать можно или на объеме - продавать много с небольшой наценкой, или на единице товара - продавать мало с высокой наценкой.
Вопрос 3. В каком ценовом сегменте работаем?
Если сегментов несколько, то какой преобладает? Какой средний чек? Оборот? Маржа? Возвращаемся к анализу продаж.
Вопрос 4. Каналы продаж.
Опт? Розница? Сети? При этом ответы на вопросы 1-3 могут отличаться в зависимости от канала продаж.
Вопрос 5. География продаж.
Здесь все более-менее ясно. Для крупных компаний ситуация также может меняться в зависимости от территории.
Продолжение следует.
2 минуты
8 декабря 2022