5105 подписчиков
Как убедить успешного B2B-продавца применять новые подходы?
Наш постоянный участник Владимир Хмелёв написал статью о звезде в отделе продаж:
А что делать, когда один из сотрудников-«звезд» наотрез отказывается применять новые подходы к продажам, спускаемые ему собственным руководителем отдела продаж (РОПом), или его директором компании, или внешним консультантом? Объясняя свою позицию тем, что его подходы – уже дают желаемые компании результаты, а «лучшее – враг хорошему!»
Отчасти его слова – не лишены логики. Ведь он действительно уже приносит прибыль компании. Его способы продаж уже многократно оправдали себя на практике. Его попытки перестроиться на новый лад – сами по себе отнимут время и могут повлечь за собой разочарование действующих и новых клиентов компании. Кто знает, сколько еще усилий ему придется приложить, чтобы разработать, выучить, отрепетировать и произносить клиентам «на автомате» принципиально иные фразы и аргументы для совершения сделок… И как на них отреагируют покупатели…
Но к каким последствиям приводит такой саботаж в компании?
1. Компания и ее отдел продаж «топчется на месте», не может кратно вырасти ни по одному из коммерческих показателей:
a. ни по выручке,
b. ни по прибыли,
c. ни по доле рынка,
d. ни по дистрибьюции,
e. ни по скорости заключения сделок,
f. ни по среднему чеку
g. и т.п.
2. Компания, не реализовав нововведений по изменению подходов к продажам, не может внедрить и других важных и необходимых изменений. Не хватает положительных примеров для коллектива и управленческой воли руководителей…
3. Продавец-«звезда», по сути, сам полностью управляет своими продажами, роняя при этом в глазах других продавцов авторитет РОПа, директора, внешнего консультанта
4. Нередко такая «звезда» позволяет себе и откровенно публично хамить РОПу, особенно если работает дольше его в компании и находится под покровительством «папы»-собственника. Может не приходить на работу и на собрания вовремя, не заполнять отчеты и CRM. Многое такое ему «сходит с рук»
5. Другие продавцы, воочию наблюдая такую браваду, привыкают к мысли: «А что, так можно было?» И в будущем ведут себя ровно так же! Шантажируют компанию тем, что будут продавать так, как им нравится, а не так, как нужно компании. Иначе уйдут и «заберут» с собой наработанную ими клиентскую базу
6. Вновь приходящие в отдел продаж продавцы «заражаются вирусом» влияния продавца-«звезды», надеются со временем занять его место, устроить аналогичную «дедовщину»/игнорирование даже формальных правил и бизнес-процессов компании. «Сесть на шею» РОПу и диктовать ему свои «понятия» ☹
7. Конкуренты и их хедхантеры хорошо знают про такого продавца-«звезду» и не прекращают попыток переманить его к себе, вместе с его клиентской базой, предлагая за это неоправданно большие деньги. Что еще сильнее способствует тому, что он рано или поздно согласится на одно из таких предложений, или с помощью ультиматумов руководству «поднимет» свой доход в нынешней компании, практически не увеличив свою производительность труда
8. Продавец-«звезда» не растет профессионально. Не стремится посещать тренингов, не читает никакой бизнес-литературы, не занимается нетворкингом. А зачем ему это? Если планы так и так выполняет
9. Кстати, планы компании каждый месяц или квартал чаще всего тоже выставляются неправильно: считаются не от доступной емкости и перспектив потребления рынка, а от достигнутых фактов продаж прошлых периодов (а кто сказал, что они тогда были выполнены «на разрыв аорты» тем же продавцом-«звездой»?)
10. Продавцу-«звезде», возможно, в прошлом удалось достичь своего статуса благодаря тому, что он просто «пересидел» своих уволившихся коллег и «забрал» себе их самых «жирных» клиентов.
Нередко, кстати, наблюдаю, что ему и далее «подгоняют самых вкусных лидов» не очень справедливыми способами: как это может быть в компании.
Если нравится такой контент, ставьте лайк, есть продолжение.
3 минуты
2 декабря 2022
125 читали