3632 подписчика
Вчера на тренинге, кроме всего прочего, говорили про пирамиду Маслоу в продажах (по ссылке я её разбирала относительно мотивов сотрудника).
Не знаю как вы, а я например чётко вижу проявления разных уровней мотивов у клиентов:
- С физиологией просто: там клиент выбирает наиболее дешёвый продукт, вне зависимости от его качества, гарантий, документов и всего прочего. Там обычно бюджет настолько мал, что обсуждать особо нечего.
.
- Клиент на уровне безопасности: требует всевозможных гарантий, изучает документы, уточняет, как давно бренд/производитель/компания на рынке, сколько прослужит/что включено, просит сертификаты, подтверждения, официальные письма (обязательно с синей печатью!!), подозревает, что его обманут, поэтому перепроверяет всё по три раза, заранее узнаёт про возможности возврата и прочие моменты, если что-то пойдёт не так (даже если ничто не предвещает). По сути, потребность безопасности в крайнем выражении очень похожа на паранойю.
.
- Клиент на уровне принадлежности: выбирает что-то как у всех, растиражированное, модное на широком рынке, распространённое, боится быть хуже других, поэтому легко реагирует на "у всех уже есть/все купили/поставили", узнаёт, чем пользуются такие же клиенты (в том числе такие же компании/ближайшие конкуренты), спрашивает, какой опыт работы ровно с таким же сегментом и т.п.
.
- Клиент на уровне престижа: выбирает новинки, эксклюзив, что-то необычное, чего ни у кого нет, требует персональных условий, обожает быть первым и единственным - за небольшим исключением: любит, когда такой же продукт, как он планирует приобрести, есть у звёзд, готов (и даже предпочитает) переплачивать (высокая цена - часть престижа).
.
- Клиент на уровне самореализации: особо никого не слушает, не сравнивает, приобретает то, что нравится ему самому. Причём даже в том случае, если это дорого и его отговаривают))
.
Существует заблуждение, что если клиенту предложить продукт/условия для потребности более высокого уровня - он сразу купит.
Нееееет)
Я лично не раз видела, как например клиенту на уровне безопасности делают презентацию из уровня престижа (крутое предложение, звёздные рекомендации, дизайнерская презентация)... И даже при вполне подъёмной цене он отказывается, мотивируя это тем, что "мы не доросли, к тому же наверняка там потребуются доплаты, да и сломается/испортится... и вдруг вы вообще бандиты??".
Или ту же презентацию делают клиенту на уровне принадлежности, а он говорит "ой нет, это что-то вычурное, необычное, новое... нам нужен стандартный продукт, без всяких этих заморочек, вон как у соседей стоит".
.
А вы замечаете проявления разных мотивов/фокусов внимания? Как в связи с этим подходите к презентации одного и того же продукта/услуги разным клиентам?
2 минуты
30 ноября 2022
227 читали