34 подписчика
Всем продуктовикам хорошо известен один или несколько фреймворков ценностного предложения и понятно, для чего это нужно. У нас, например, используется не JTBD, а более «тяжелый» фреймворк, PPVVC.
Вне зависимости от используемого вами фреймворка, при описании b2c продуктов сильный упор всегда делается на ценность предложения для клиента, его выгоду.
При описании же b2b продуктов это может навредить продакту. Например, классическое САПовское «сначала покажите ценность клиенту, только потом - цену» помешало продвижению их готовых решений для среднего бизнеса в начале пандемии. Многие клиенты и так подозревали, что ценности будет много, а основной клиентский стоппер находился не в зоне ценности, а именно в зоне цены.
«Что позволено Сберу не позволено мне» - частое сопротивление, с которым сталкивался вендор при общении с клиентами из нового сегмента. При запуске таких готовых решений мы делали ставку не столько на ценности, сколько на стоимости решений. Вся машина продвижения была заточена на донесении посыла «полноценную систему может себе позволить каждый», а не на «смотрите, какую выгоду вы можете получить от внедрения».
Многолетний опыт QED охватывает как работу с продуктами глобальных ИТ гигантов, так и работу с многочисленными стартапами ФРИИ и прочих акселераторов.
За эти годы мы выделили 8 основных типов ИТ продуктов, в каждом из которых нужно делать акцент в описании ценностного предложения не только на ценности, value, но и на другом контентом блоке. Пример SAP показывает нужные акценты при переходе от проектов к продвижению готовых решений.
1 минута
29 ноября 2022