5121 подписчик
Из бизнесменов в консалтинг?
Если вас просят поделиться опытом или есть желание заработать на своём опыте, будет полезно:
Мне часто пишут, мол, давай встретимся и обсудим то или это. И это, конечно, приятно. Потому что вроде как востребован и интересен. С другой стороны, если встречаться со всеми, кто так предлагает, то это можно опухнуть. Опухнуть от голода. Потому что надо же как-то еще зарабатывать. А весь этот networking из серии "выпьем кофе" обычно не очень про деньги. Думаю, многие с этим сталкивались. Так как консалтинг в структуре моего дохода занимает некоторое место, примерно 10%, то я выработал ряд правил. Назовем их "Правилами Начинающего Консультанта". Итак:
1. Консалтинг - это работа на доверии. Репутация дороже денег, поэтому не бери те проекты или задачи, которые не интересны. Причем тут интерес? Очень просто. Если пока не разбираешься, но интересно, то разберешься и сделаешь. А вот если разбираешься, но не интересно, то точно продолбаешь проект. Что будет? Репутация поползет вниз вместе с часовой ставкой.
2. Консалтинг - это про продажу часов. Не надо, не надо думать, что консультант становится партнером бизнеса или частью команды. Easy come, easy go. Твоя цена - это цена твоего часа. Скидка за опт - да, обязательно. Выгоднее продать сразу 100 часов по 100 рублей, чем несколько раз 10 часов по 200 рублей. Потому что затраты на продажу велики, их тоже стоит считать.
3. Консалтинг - это про рост часовой ставки. Кто-то меряется должностью, кто-то - крутизной часов, а настоящий консультант - стоимость часа. Ее надо очень бережно растить, принцип простой: увеличение спроса приводит к увеличению ставки. Желательно поддерживать загрузку в районе 60% рабочего времени, потому что примерно 30% - это продажи, и 10% - случайный "левак". Как только продажи подросли и занятость увеличилась - повышай ставку. Шаг - 20%.
4. Консалтинг - это сложномасштабируемый бизнес. Все хотят купить тебя и только тебя. На фразу "вместо меня приедет имярек" лицо заказчика грустнеет, он уходит в себя как ежик в туман. Но если бизнес не масштабировать, то так и будешь до седых бровей скакать по проектам. Поэтому анализируй и обобщай. В нашем мире почти нет ничего уникального. И проекты все +- одинаковые. Ищи общее, систематизируй, нанимай и развивай падаванов. Учи их. И имей в виду: из 10 падаванов останется один.
5. Консалтинг - это про продажи. Бизнес вообще про продажи, но консалтинг - вдвойне. Потому что ты продаешь умение продавать. А хороший продавец - это расчетливый продавец. Рассчитывай свое время. Не разменивайся на конференции, статьи, тусовки. Боже упаси тебя лезть в государственные деньги. Не соглашайся на встречи "попить кофе", не понимая своей выгоды. Помни про рост часовой ставки.
Возвращаясь к кейсу про поговорить и попить кофе. Правильный сценарий такой: спросить, что ты с этого получишь. Если ничего - объявить часовую ставку и уточнить цели консалтинга. Адекватный человек поймет и либо заплатит, либо откажется. Неадекватный будет возмущаться и кричать про "оборзел". Хороший скрининг. Зачем тебе, консультант, неадекватные клиенты. Верно?
P.S.: пить кофе лучше с каналом "Кофейные заметки". Ваше время он не тратит, а пользы может доставить изрядно.
© Дмитрий Волошин
2 минуты
28 ноября 2022