11 подписчиков
🟠 В В2В продажах мы с вами должны продааать деньги, и только деньги.
Потому что все корпоратианые продукты - это только условие для получения экономии, прибыли и эффективности компании- клиента.
Но часто менеджеры, которые делают робкие ропытки продать именно финансовый результат, получают раздражительный ответ: "Что вы считаете мои деньги!", расстраиваются и переходят опять к продаже характеристик продуета.
Получается замкнутый круг. Характеристики продукта плохо продают, потому что нужен результат. Но как только менеджер заикается о результате, ему говорят: "Не считайте мои деньги!"
🟢 Что делать?
Ответ - важно продолжать продавать деньги, только надо делать это лучше.
Важно четко сформулировать, какую экономию получит компания при покупке нашей штуковины;, какие характеристики штуковины повлияют на конечный финансовый результат; какие успехи уже демонстрируют другие компании с помощью нащей штуковины.
🟣 Тогда можно веско ответить: "Как же так! Я просто обязан считать ваши деньги. Ведь моя задача - помочь вашей компании заоаботать, а не просто продать свою штуковину! Давайте более подробно расскажу, какие механизмы принесут вам дополнительные деньги."
И возражение "Что вы считаете мои деньги" - расстает как дым. Ведь причина таких ответов -часто в том, что мы плохо считаем деньги клиента!
1 минута
25 ноября 2022