218 подписчиков
Тактика 4: Салями или кусочки
Интересное название для переговорной тактики, не так ли? Если вы пробовали колбасу салями, то помните ее пряный вкус из-за которого ее, как правило, нарезают на тонкие кусочки. Но какое отношение это имеет к переговорам? — Если оппоненту сложно "переварить" весь пакет соглашений за раз, то разбейте его на части и отложите некоторые из них на потом, или договаривайтесь о каждом конкретном "кусочке" сделки по очереди. И, как результат, другая сторона скорее примет все ваше предложение.
Таким образом, эта тактика применяется в тех ситуациях, когда оппонент, скорее всего, отклонил бы весь пакет предложений, представленный для обсуждения единоразово, поэтому для достижения результата, вы как бы нарезаете ваше предложение на тонкие кусочки и обсуждаете их отдельно.
Например, вам необходимо заключить контракт на поставку товара: начинайте с обсуждения цены, после достижения договоренности по этому пункту, переходите к переговорам относительно отсрочки платежа. После обсудите возможность возврата части непроданного товара и в конце поднимите тему маркетингового бюджета.
В конце переговоров, когда ваш противник посчитает весь контракт целиком, он поразится масштабу уступок, на которые пошел, кусочек за кусочком.
Каждый пункт контракта можно обсуждать и на отдельной встрече.
Ловушка для оппонента по переговорам при использовании тактики "салями" заключается в том, что при заключении каждой промежуточной договоренности он воспринимает переговоры как завершенные.
Данная тактика действует особенно эффективно, когда хотя бы одна из сторон начинает проявлять заметное нетерпение, желая поскорее завершить переговоры.
Но помните — никогда не поддавайтесь своему нетерпению, иначе вы рискуете согласиться на такие уступки, о которых потом пожалеете.
Интересно почитать:
1 минута
6 декабря 2022