535 подписчиков
Всем привет, на связи Юлия Пьянкова, SMM-специалист Completo, как и обещали, продолжаем серию постов, посвященных прогревам. Вот предыдущая часть, если вы ее пропустили. Сегодня говорим о сценариях.
Мы уже обсуждали, что есть разные типы сценариев, но для каждого проекта это индивидуальная история. Я подготовила небольшой чек-лист и 2 готовые схемы, которые помогут создать собственный сценарий. С чего начать:
Определите цели и задачи вашего прогрева. Они могут быть разными: от
повышения количества регистрации или заказов до самого прогрева
аудитории. По ним мы будем сверять актуальность каждого этапа воронки: контент, выбранные механики и т. д.
Продумайте воронку сценария. Необходимо понять точку входа пользователя, его путь и итоговый результат. Грубо говоря, воронка сценария прогрева — это маленькая CJM.
Создайте под нее контент с учетом болей и интересов пользователей,
подготовьте креативы, продумайте CTA.
Подготовьте посадочную или подписную страницу для дальнейшей конвертации пользователя.
Все эти шаги должны базироваться на вашем знании о целевой аудитории. Это поможет не только найти подход, но и выбрать каналы взаимодействия. Возможно, вы для первого касания выбираете Telegram, а ваша аудитория сидит во ВКонтакте.
Используйте CJM. Для первого прогрева достаточно взять самые основные этапы, которые проходят клиенты на пути к принятию решения, например, поиск решения или сравнение вариантов и покупка. Обязательно пропишите барьеры и драйверы — что тормозит ваших клиентов, а что наоборот подталкивает к выполнению действия.
Для каждого бизнеса воронка будет меняться. Давайте детальнее рассмотрим 2 примера простых воронок прогрева, которые могут быть основой для вашей собственной. В обоих случаях считаем, что пользователь перешел на ваш ресурс с рекламы.
Работает с болью
У клиента есть некая потребность в решении конкретной задачи. Например, компания разрабатывает какой-либо сложный продукт. Пользователь понимает, что продукт ему нужен, но не понимает, как им пользоваться. Задача: донести ценность продукта.
Действуем по цепочке:
Даем полезную информацию: лид-магнит, чек-лист, статью, которая приближает его к решению.
Более детально знакомим с компанией и продуктом.
Оффер — делаем специальное предложение.
Важно дать исчерпывающую информацию для совершения выбора. Если пользователь не готов совершить покупку, мы продолжаем греть его на следующем этапе с помощью:
Контента, например, релевантных кейсов, где вы рассказываете о том, какие задачи и как вы решали для своих клиентов.
Интерактивов — квизов, бесплатных консультаций. При взаимодействии вы сможете собрать о пользователях больше информации и сделать персонализированное предложение.
Работает с интересом
В этом случае интерес уже сформирован, поэтому сценарий предполагает быструю продажу. Мы предлагаем купить продукт в соответствии с рекламным оффером, по которому пришел клиент.
Если пользователь не совершил покупку, запускаем следующий алгоритм:
Вовлечение через интерактив — заполнение формы или прохождение опроса.
Полезный контент, который подводит клиента к покупке.
Развлекательный контент.
Важно соблюдать баланс — если продажа не состоялась, значит, на данный момент в коммуникации с нами пользователю чего-то не хватило. Если вы уже коммуницировали и знаете причину, то последующие шаги будут зависеть от этого барьера. Также вы знаете сдерживающие факторы по своей CJM. Именно с ними нужно работать через контент, повышая лояльность, расширяя знание, работая с возражениями.
2 минуты
9 декабря 2022