5106 подписчиков
Планирование продаж (оборота) и валового дохода (маржи)
Тема очень интересная! Но прежде чем рассуждать о правильном планировании, разберёмся с терминами, потому что часто их путают, подменяя одно другим.
Итак, глоссарий:
❗️ СколькоНадо – сумма, необходимая для покрытия всех затрат плюс «плановая» прибыль. Это значение валового дохода и соответствующего (как ориентир) ему оборота на плановый период (рассчитывается финансовой службой).
💹 Прогноз – это значения оборота и маржи на плановый период, высчитанные отделом анализа и планирования на основе статистики прошлых периодов; специфики текущего периода; прогнозов по инфляции; выявленных трендов.
Иными словами, Прогноз – это какая получится маржа, если всё будет идти как идёт, без каких-то либо форс-мажоров и без дополнительных усилий со стороны исполнителей.
В нормальные времена для прогноза используются цепные коэффициенты год-к-году и месяц-к-месяцу, но последние 3 года (2020, 2021, 2022) по известным причинам надо брать большее (чем 3) количество периодов, исключая 2020-й. И в 2023 году в отдельных странах надо будет исключить также 2022-й.
Прогноз может быть пессимистический (если всё пойдет хуже, чем идёт), оптимистический (если всё пойдет лучше, чем идёт) и реалистичный (если всё продолжит идти как идёт).
💜 Хотелки – это значения оборота и маржи на плановый период, установленные по принципу «я так хочу», обычно выше СколькоНадо и выше Прогноза. Хотелки надо оставить при себе и не подменять ими Прогноз.
✅ План – это какие цифры мы установим исполнителям, чтобы им было к чему стремиться, и с помощью чего будет измеряться результат (план-фактовый анализ).
План устанавливается на основе СколькоНадо и Прогноза, но он выполняет совершенно другие задачи.
Еще важен вопрос ресурсов: например, если вы дали маляру валик вместо маленькой кисточки, которой он красил до сих пор, то план по покраске в кв.м можно увеличить.
План – это инструмент мотивации. В каком-то смысле, План – это искусство руководителя. План должен быть такой, чтобы подчиненным и хотелось, и моглось.
- За оборот (продажи) и за валовый доход (маржу) в ритейле отвечают разные подразделения – операционный блок и коммерческий соответственно.
Автор замечательного текста Гульфира Крок
1 минута
16 ноября 2022
113 читали