11 подписчиков
🟣 К вопросу адаптации продавца.
Самое главное в адаптации менеджера по продажам - наличие вариативных скриптов, с помощью которых они могли бы быстро начать приносить в компанию нужный объем продаж.
🟢 Вспоминается случай из далеких дальних времен.
Ирина, в то время начинающий менеджер (а сейчас коммерческий директор компании федерального масштаба) пришла первый день на работу.
Руководитель посадил ее за стол, показал на телефон и дал справочник "Желтые страницы" (тогда еще не было интернета, во что уже верится с трудом).
Руководитель сказал: "Звони и предлагай скотч!" На этом вся адаптация продавца быда закончена.
Ира начала звонить. Ее, как водится - стали все посылать. Так прошел день.
Весь вечер Ира плакала и повторяла в сердцах: "Я думала, что нашла хорошую работу! Думала, что вот, у меня день рождения скоро, и работа как раз хорошая будет. А, оказалось, все не так. Ууууу!"
К утру, вытерев слезы, Ира решила, что так просто голыми руками ее не возьмешь.
Она стала начинать звонок со слоа: "Добрый день. Меня зовут Ирина. Я хочу предложить вам отличный скотч. И вы знаете, а у меня сегодня день рождения!"
Ни один клиент за этот день ее не послал. Почти со всеми удалось о чем-то поговорить.
Так Ирина изобрела для себя прием "День Рождения". И потом день рождения продолжался еще примерно полгода. Впоследствие Ирина стала лучшим продавцом.
🟠 Адаптация сработала? Вроде как да. Сам менеджер нашел, что надо делать. Можно ли использовать такой подход постоянно? - нет, нельзя.
Почему? Потому что таких, как Ирина, которые сами себе изобретают инструменты продаж - только 4% от вмего населения. И потому что даже таким людям лучше сразу дать еще 17 приемов продаж для холодных звонков, и не заставлять их реветь всю ночь напролет.
1 минута
14 ноября 2022