Найти тему
11 подписчиков

🟣 К вопросу адаптации продавца.


Самое главное в адаптации менеджера по продажам - наличие вариативных скриптов, с помощью которых они могли бы быстро начать приносить в компанию нужный объем продаж.

🟢 Вспоминается случай из далеких дальних времен.

Ирина, в то время начинающий менеджер (а сейчас коммерческий директор компании федерального масштаба) пришла первый день на работу.
Руководитель посадил ее за стол, показал на телефон и дал справочник "Желтые страницы"  (тогда еще не было интернета, во что уже верится с трудом).

Руководитель сказал: "Звони и предлагай скотч!" На этом вся адаптация продавца быда закончена.

Ира начала звонить. Ее, как водится - стали все посылать. Так прошел день.
Весь вечер Ира плакала и повторяла в сердцах: "Я думала, что нашла хорошую работу! Думала, что вот, у меня день рождения скоро, и работа как раз хорошая будет. А, оказалось, все не так. Ууууу!"

К утру, вытерев слезы, Ира решила, что так просто голыми руками ее не возьмешь.

Она стала начинать звонок со слоа: "Добрый день. Меня зовут Ирина. Я хочу предложить вам отличный скотч. И вы знаете, а у меня сегодня день рождения!"

Ни один клиент за этот день ее не послал. Почти со всеми удалось о чем-то поговорить.

Так Ирина изобрела для себя прием "День Рождения". И потом день рождения продолжался еще примерно полгода. Впоследствие Ирина стала лучшим продавцом.

🟠 Адаптация сработала? Вроде как да. Сам менеджер нашел, что надо делать. Можно ли использовать такой подход постоянно? - нет, нельзя.

Почему? Потому что таких, как Ирина, которые сами себе изобретают инструменты продаж - только 4% от вмего населения. И потому что даже таким людям лучше сразу дать еще 17 приемов продаж для холодных звонков, и не заставлять их реветь всю ночь напролет.
1 минута