21,7 тыс подписчиков
1-я часть
4-я часть
Дальше – предмет переговоров. Коротко и четко презентуете свой проект. Отвечаете на вопросы. Выкладываете свои условия работы. Выслушиваете ответные условия. Если все устраивает – соглашаетесь и договариваетесь о следующем шаге – договор, аванс, график сдачи материалов и платежей. Обязательно зафиксировать следующий шаг, действие, время, ответственного за действие.
Всегда предлагайте больше, чем от вас ждут. Но и просите больше, чем вам хотят дать.
Что делать, если во время переговоров возникли разногласия? Сначала нужно понять, насколько они фатальны.
Если видите, что оппонент сам не вполне уверен в своей позиции или расхождения не слишком фатальны, дальше начинается торг.
Есть версия, что по итогам хороших переговоров всегда недовольны обе стороны. Это неэкологично. Ваша задача – сделать так, чтобы были довольны обе стороны.
Прежде всего – убрать стресс, понизить важность. Напомните себе, что сделка не жизненно важна для вас.
Если на вас давят, сразу уходите. Если есть давление – значит, оппонент останется при своем мнении и найдет способ сорвать договор или сделать вашу жизнь невыносимой.
Вы должны знать, что то, что вы просите – это реалистично. Не стесняйтесь просить того, что вам нужно. Не стесняйтесь проговаривать это вслух. Очень часто бывает ситуация – человек промолчал на переговорах, а потом выясняется, что ему пошли бы навстречу, если бы он просто озвучил свое требование. А что, так можно было? Ну вы ведь не спрашивали.
Если делаете какую-то уступку – всегда требуете взаимную уступку. На этом основана одна из стратегий, когда переговорщик выдвигает заведомо невыполнимое требование, потом легко делает уступку и тут же требует ответную уступку – «Ну вот, я же только что пошел вам навстречу, теперь вы пойдите мне навстречу, снизьте цену в два раза». Это действительно работает.
Есть три стратегии по поводу уступок. Первая – вы уступаете и просите что-то взамен. Вторая – вы твердо стоите на своем. Третья – ее можно применять с не очень ценным клиентом: вы идете на встречное повышение. Клиент требует уступку, вы в ответ ужесточаете свои требования. В этом случае переговоры, скорее всего, будут сорваны, но вы отведете душу.
В финале переговоров – четкая фиксация того, о чем договорились.
Если через два часа вам перезвонили и попросили поменять ключевые условия – сразу отказывайтесь от этой сделки.
Если на переговорах вы договорились об одном, а в договоре появились какие-то новые вводные – это повод для дополнительных переговоров и дополнительных торгов.
Фиксация на бумаге – обязательна. Как говорится, устные договоренности не стоят бумаги, на которой они записаны.
Расходитесь. Не пытайтесь продолжить общение после того, как дело сделано. Не задерживайтесь в кабинете ни на секунду больше, чем нужно.
Ваш
Молчанов
2 минуты
14 ноября 2022
167 читали