3632 подписчика
ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
Очень часто специалисты по продажам и переговорам не любят как-то особенно (да вообще) готовиться к общению с клиентом ("ввяжемся - а там поглядим"), а, тем временем, этап подготовки к переговорам очень важен.
Основная задача данного этапа – смоделировать максимально результативные переговоры.
А для этого нужно решить несколько задач:
- Поставить цель, причем максимально конкретную и измеримую (понять, кто принимает решение (выйти на ЛПР/договориться об отправке коммерческого предложения/назначить встречу и т.п.).
- Составить план достижения цели – это последовательность действий, которые приведут к ее достижению (в ситуации звонка – тезисный план, который позволит ничего не упустить).
- Сформировать настрой – настроить себя на положительный исход переговоров (У меня сегодня удачный день! У меня все получится! Я лучше всех!).
- Информационно подготовиться – внимательно изучить информацию о клиенте (если она есть), о предыдущих с ним разговорах, его потребностях и особенностях, либо получить информацию о новом клиенте из открытых источников и от общих знакомых.
- Изучить (повторить) собственный продукт.
- Проверить работоспособность техники (телефона, компьютера, планшета, если вы берёте его с собой на переговоры) и наличие под рукой необходимых материалов.
- Комфортно расположиться для того, чтобы звонок был успешным, если вы звоните по телефону или проверить/откорректировать свой внешний вид, если вы едете на встречу.
И это всё до того, как (я так обычно шучу))), как в вашем поле зрения появится живой клиент))
По сути, этап подготовки заканчивается только тогда, когда у вас есть четкая, аргументированная уверенность, что переговоры состоятся и будут результативными.
Правда, что делать с теми переговорщиками, которые без всякой подготовки уверены, что переговоры пройдут отлично (и поэтому косячат))), я не знаю)
А как вы относитесь к этапу подготовки? Реализуете или скорее отмахиваетесь?
1 минута
15 ноября 2022
186 читали