Найти в Дзене
767 подписчиков

Квалификация лидов


Что это такое и с чем это едят?

Начну из далека, потому как тема, вроде как, больше о продажах, а в продажах я уже ого-го сколько отработал.

В далёком 2003 году цель продаж была продать всем подряд, по этой причине многие занимались втюхингом и впарингом. В 2006 году я узнал, что существуют какие-то минимальные технологии продаж, выявление потребностей, правильные вопросы и т.п.

Но в голове всё равно сидел паттерн про то, что покупать должны 100% лидов. Вот уж не знаю, откуда у меня такая установка. Она долгое время мешала мне и демотивировала.

В 2008 я перешёл из розницы в офис и там узнал про воронки продаж. Это было настоящим открытием. Однако это не отменяло моей установки, что покупать должны 100% лидов, но я уже понимал, что купят у меня от 2% до 20% людей, и это нормально.

Ещё несколькими годами позже я начал задаваться вопросом: "А что надо сделать, чтобы сразу находить горячую аудиторию и сразу закрывать клиентов на сделку? Как найти таких лидов?"

Если работать по старинке, работая с холодными звонками, то это будет не так эффективно, а главное очень долго. Хотя отдел продаж из 5 человек в день осилит от 500 до 800 звонков в зависимости от скриптов.

А что делать, если у вас нету отдела продаж?

Надо выстраивать продажную воронку в связке с рекламным трафиком, который настроен на горячую целевую аудиторию. В процессе прохождения воронки можно отсеивать лидов, оставляя себе действительно заинтересованных клиентов.

Например, видят лиды ваш рекламный пост, а в нём приглашение на бесплатную консультацию, но чтобы записаться на неё, надо заполнить анкету. Анкета и будет, своего рода, фильтром с помощью которого и происходит квалификация лидов.

А какие инструменты применяете вы для оценки желания, готовности и возможности лидов купить ваш продукт?
1 минута