10 подписчиков
🟩 Очень часто под выявлением потребности понимается просто фраза клиента: хочу вот эти черные ботинки, самые бюджетные.
Есть выявление потребности? Есть!
- Берите ваши ботинки.
- А они качественные? - Качественные, никто не жаловался.
- Тогда беру.
Вот такая продажу спецодежды сделал менеджер для бригады сельскохозяйственных рабочих.
Ровно через неделю 5 разъяренных мужиков с оторванными подошвами ботинок, со следами навоза на них, стояли около менеджера-бедолаги, который не потрудился задать вопрос: А для каких работ нужна спецодежда?
Менеджер пережил полчаса позора. Вернул деньги за сделку. Потерял клиента.
🟦 Мораль - не ведись на первые слова клиента. Это не выявление потребности, это просто пожелания. Задавай вопросы, которые действительно помогут понять, какой товар лучше удовлетворит потребность.
В спецодежде эттакими вопросами яаляются: Расскажите, пожалуйста, какую работу вы выполняете. А какие вредные факторы есть?
У вас действительно сложная работа! И вам нужны другие ботинки. Да, они более дорогие, но вам надо взять именно эти, давайте расскажу, почему...
Около минуты
2 ноября 2022