Найти тему
4 подписчика

Дебиторка!


Во времена, когда наша компания в основном работала в оптовом сегменте, и в стране начинали появляться и расти сетевые розничные магазины, вопрос по взиманию просроченных дебиторских задолженностей стоял достаточно остро.

Если в среднем отсрочка платежа по поставкам составляла 14-21 день, то появившиеся крупные игроки сразу меньше чем на 60 дней отсрочки контракты не подписывали, да еще и платили всегда не вовремя.

И вот, когда в конце 2006 года ситуация с одной турецкой сетью обострилась очень сильно, мне пришлось остановить поставки товара, как мы тогда говорили "поставили на стоп-отгрузку".

В тот момент в самой сети сменилось руководство. В частности, коммерческий директор приехал "рулить" из Турции!

И он, не долго думая, вместо того, чтобы погасить реальную задолженность, предъявил нам "возврат не реализованного в течение 60 дней товара", что в принципе было прописано в нашем договоре, но за 4 года работы ни разу не предъявлялось.

Несколько раундов переговоров к успеху не привели, платить он не хотел и настаивал на возврате. Для нас, возвращенный с полки товар всегда являлся проблемой и прямыми потерями, так как имел не первой свежести вид.

Тогда я решил согласиться и вернуть товар, но с условием, что он в хорошем состоянии и с хорошим сроком годности. Об этом договориться удалось!

Технология возврата такова, что сумма возвращенного товара попадает в систему на день, а то и на два позже, что связано с оформлением бумаг по приему и передаче ТМЦ .

Зная это, я сам участвовал в вывозе возврата и сам снимал ликвидный товар с полок этой сети в объёме "на глаз", превышающем их долги перед нами.

В результате после проведения всех документов, получилось, что товара нам вернули на 600 т.р. больше, чем были нам должны! И теперь уже менеджеры сети стучались к нам за тем, чтобы вернуть дебиторку!!!

P.S. для участников нашего тренинга "Искусство побеждать" в одном из кейсов мы разыгрываем эту ситуацию и отрабатываем подготовку и проведение переговоров по дебиторской задолженности.

Ведь ситуации с дебиторкой бывают во многих бизнесах, особенно, если вы отгружаете товар или услугу с отсрочкой платежа, и нужно уметь находить выход, чтобы не терять, а приобретать!
1 минута