Найти тему
5 подписчиков

Деление и сравнение


⁃ У других дешевле!

Что ждет клиент? Скидку. Иначе бы он купил «у других». Работаем с этим возражением по алгоритму на примере продажи карты фитнес-клуба:

1. Прояснить предложение конкурента:

⁃ Какая там стоимость / условия?

⁃ На 6000 руб. Дешевле

2. Спросить о количестве тренировок:

⁃ А вы сколько раз в неделю планируете тренироваться?

⁃ 3

3. Понять, что клиент выберет при равной цене

⁃ А если бы у нас карта стоила столько же, какой клуб вы бы выбрали?

⁃ Ваш

4. Уточнить детали, которые привлекают клиента

⁃ Приятно, что наш, а что вам у нас нравится?

⁃ Знакомые уже ходят, ближе к дому, еще и парковка есть.

5. Презентация через деление:

⁃ Имя, смотрите, если вы будете ходить 3 раза в неделю, это 12 раз в месяц или 144 за год, округлим даже до 100 посещений.

Получается 1 тренировка для вас будет стоить всего на 60 руб. больше, чем в другом клубе (6000 руб. Разницы / 100 посещений). При этом вам не нужно будет тащиться через пол города в другой клуб, терять время на дорогу и поиск парковки. А здесь у вас к тому же знакомые занимаются. Что думаете?

При продаже других продуктов найдите свой параметр для деления. Например, в моей книге 46 техник продаж, это по 11 рублей за каждую технику, которая может удвоить ваши продажи.

Больших вам продаж!
1 минута