Как перевести борьбу в сотрудничество?
Критика мнения окружающих не благоприятствует процессу продвижения новых идей и возможности прийти к соглашению. Бескомпромиссное проведение личных взглядов и агрессивное продвижение продукции организации не благоприятствует росту количества продаж и, как следствие, прибыли организации. Вместо заветного "Да" в зависимости от психологического склада и характера оппонента можно услышать уклончивое "Я подумаю", " Давайте встретимся повторно для обсуждения условий и договоренностей", робкое или настойчивое "Нет" или уверенное молчание.
Вообще при ведении переговоров с жёстким оппонентом следует прибегать к технике "Частичное согласие". В открытом противостоянии и противоборстве мнений рекомендуется согласиться с какой-то частью доводов или непринципиальными аргументами. Это позволит снизить эмоциональный накал, погасит конфликт и позволит обсудить спорные моменты конструктивно и рационально.
Важно! Когда переговорщик регулярно соглашается с непринципиальными пунктами он как бы подает сигнал:" Я - свой".
Принцип Б. Франклина
Бенджамин предлагает отказаться от катигоричного "Нет" на глупые и ошибочные, с точки зрения участника переговоров, аргументы и предложения, а с делать упор на время, обстоятельства, мотивы и выгоды сторон. То есть, данное утверждение и предложение, по мнению Франклина, может быть эффективным в одних условиях и совершенно неприемлемым в других. Это даёт оппоненту возможность "сохранить лицо" и благоприятствует продвижению переговорного процесса к результативной стадии.
Следовательно, согласие - это не уступка, а возможность перейти к обсуждению в обход конфликтов и споров.
Выглядить это может так:
Оппонент: "Вы слишком жёстко ведете переговоры".
Вторая сторона: "Согласен, это мой стиль". " Давайте перейдем к обсуждению вопроса".
Оппонент: "Вы слишком требовательны и бескопромисны к другим людям".
Вторая сторона: " Согласен, но я над этим работаю. Давайте перейдем к обсуждению моего предложения"
1 минута
20 октября 2022