25 подписчиков
Т-модель в переговорах
Переговорщики знают: управляет переговорами тот, кто задает вопросы. Задавая вопросы, мы проясняем для себя потребности, критерии принятия решения, ожидания собеседника и т.п., в общем, выявляем модель мира нашего визави и начинаем понимать, что он ожидает от нас услышать.
Переговорщиков (и психологов!) специально обучают прояснять/уточнять всё, что может иметь двусмысленность, всё, что сказано с опущением / обобщением / искажением.
Например:
А: Меня не устраивают условия. Кажется, что-то не то...
Б: Что именно не устраивает: "это", "это" или что-то еще?
А: Не устраивает "это".
Б: Как именно вас не устраивает? Вы хотите "это" заменить, изменить или вовсе отказаться? Как вы видите альтернативный варант?
и.т.д.
То есть, проясняется все, что можно трактовать неоднозначно. Профессионал не додумывает, профессионал понимает, что модель мира собеседника отличается от его собственной и всегда нужно разбираться в деталях.
А что про Т-модель? Это такая простая формула вытащить еще больше информации из собеседника задавая всего один дополнительный вопрос: "И что ещё об этом?", "Что ещё вы можете добавить?", "Что ещё показалось вам интересным?" Задавая вопрос, мы как бы создаем разветвление, подобно вершине буквы Т (если рисовать ее снизу вверх), и расширяем поле охвата информации.
Добавьте вопрос "Что еще?" в ваш арсенал переговорщика и посмотрите, как это работает.
1 минута
19 октября 2022