24 подписчика
Как работать со стереотипами клиентов. 5 лучших приемов
Работать со стереотипами клиентов – важный элемент любого бизнеса. Их необходимо учитывать в скрипте, на сайте, в контент-плане. Как правильно составить отработку стереотипов, я описал в чек-листе. Хотите? Пишите “Хочу скрипт”, наберем 50 комментов, пришлю всем!
Борьба со стереотипами поможет вам:
• показать свой товар или услугу с более выгодной стороны;
• убедить, что ваша точка зрения правильная;
• отработать возражения «мне это не нужно», «это очень дорого» и т.д.
ТОП-5 самых эффективных приемов:
1. Взгляд с другой стороны
Когда клиенты видят высокую стоимость, они сразу начинают думать, что это дорого. Они не анализируют, почему за данный товар или услугу такая цена. Какими преимуществами обладает данный продукт. Основная задача менеджера – рассказать и показать ему это.
Например, вы можете рассказать о выгодах: бесплатная доставка, оригинальная модель, какие полезные функции у нее есть.
2. Зато…
Прекрасное слово для продаж. Вам нужно показать, что вы согласны с клиентом, и приводите свои, аргументированные доводы, которые затмят любые недостатки.
– Мне нужны черные туфли, а у вас только красные.
– Зато красный цвет притягивает взгляд, и вы точно будете в центре внимания.
3. Меняйте контекст
Переубедить клиентов не сложно, если повернуть ситуацию так, как он еще не задумывался о ней.
Используйте товары ваших конкурентов, чтобы подчеркнуть свои достоинства и усилить их недостатки.
Например:
– Мы всю жизни мечтали иметь квартиру с окнами на южную сторону. Этот вариант нам не подойдет.
– Представьте, как душно в такой квартире летом. Здесь будет прохладно.
4. Альтернативный вопрос или выбор без выбора
Задавайте вопросы таким образом, чтобы клиент выбирал из двух вариантов, и тогда у него сложится впечатление, что он делает осознанный выбор.
– Вы хотите купить то, что еще будет долго в моде, или желаете снова потратить деньги на новую покупку?
5. Коннотации
Об одной и той же характеристике можно рассказать по-разному. Всегда подбирайте такие слова, которые вызывают лишь приятные ассоциации.
– Эта модель немного скучная.
– Скорей она более строгая и солидная. То, что нужно для деловых людей.
1 минута
15 февраля 2023