7 подписчиков
Три правила выдающихся компаний. Ключевые идеи книги. Автор: Майкл Рейнор
Многие ищут секрета успеха великих компаний.
Однако, простое изучение историй лучших компаний не дает рецептов.
Авторы исследования подошли с научной точки зрения и захотели разобраться в вопросе.
Обработаны данные за 45 лет по более чем 25 000 компаний.
Выбраны лучшие компании: 174 Звезды и 170 Стайеров.
Звезды - это те кто демонстрировал более высокую прибыльность, чем 90 % компаний своей отрасли, на протяжении большинства лет своего существования.
Компании-Стайеры — это те, которые на протяжении своей жизни показывали результаты более высокие, чем 60 % компаний их отрасли.
Простое сравнение действий не дало результата. Одни и те же действия приводили разные компании как к успеху, так и к провалу.
Поэтому было решено сместить фокус внимания с того, какие конкретные действия предпринимают компании, на то, как они думают и как принимают решения.
Анализ показал, что большинство компаний-Звезд принимали решения на основании всего трех принципов, тогда как Стайеры и Середнячки периодически их нарушали.
Вот эти принципы:
• «Лучше» важнее, чем «дешевле».
• Доходы важнее расходов.
• Только эти два правила имеют значение.
1️⃣ «Лучше» важнее, чем «дешевле».
Почти все Звезды были сосредоточены на создании "неденежной стоимости", отличающей их от конкурентов.
Когда Звезды отступали от своей стратегии создания "неденежного преимущества" и начинали фокусироваться на выигрыше по цене, уровень их прибыльности падал.
И наоборот, Стайеры, предпринявшие шаги по укреплению своего "неденежного преимущества", улучшали свою прибыльность относительно других компаний отрасли.
При этом большинство Середнячков выбирали ценовую конкуренцию.
Во многих случаях наблюдалась картина, когда на более дорогой товар спрос был выше, чем на дешевый аналог конкурента.
2️⃣ Доходы важнее расходов.
Рентабельность активов = рентабельность продаж Х оборачиваемость активов.
Прибыль/Активы = (Прибыль/Доходы) Х (Доходы/Активы) = ((Доходы — Расходы)/Доходы) Х (Доходы/Активы)
Существует всего три пути увеличить рентабельность активов компании: увеличить доходы, уменьшить расходы или сократить используемые активы.
Компании, сфокусировавшие свою стратегию на увеличении доходов в данной формуле, показывают лучшие результаты, чем те, кто в основном занимался снижением себестоимости или сокращением активов.
Ключ к выдающейся прибыльности не в том, как компания управляет одним из компонентов формулы.
Он в том, как она управляет взаимозависимостью этих компонентов, балансируя между неизбежными уступками.
Звезды чаще, чем Стайеры, имеют преимущество в операционной прибыли, но также не реже Стайеров проигрывают в «других расходах».
Преимущество по операционной прибыли перевешивает увеличенные расходы на маркетинг и управление.
Это цифровое выражение стратегии Звезд под названием «дорогостоящая неценовая дифференциация», позволяющей им устанавливать более высокую цену на их товары и услуги.
Звезды в основном достигали роста доходов за счет более высокой цены, а не путем увеличения количества проданных товаров или услуг.
Более того, они были готовы инвестировать в улучшение товара для увеличения доходов, даже если себестоимость их товаров в итоге превышала себестоимость конкурентов-аналогов.
2 минуты
10 февраля 2023