10 подписчиков
🟢 Вся трагедия продаж состоит в том, что клиентские выгоды не совпадают с характеристиками товара.
Простой пример. Барышня выбирает фен. Смотрии на характеристики. Есть такая характеристика как мощность. Фен мощностью 1000 Вт, 1500 Вт и 2000 Вт.
Эта информация барышне (да и не только ей) ни о чем не говорит. Нужна информация - а какой из этих фенов моментально высушит мои короткие волосы?
Что говорит недалекий продавец? - на все запросы всех барышень на свете - неважно, с короткими, средними или длинными волосами он говорит: "Возьмите самый мощный, самый качественный. Чтобы наверняка было быстро".
То есть недалекий продавец не учитывает, какие задачи клиенту надр решить, а просто сравнивает характеристики тоаара.. Самый мощный - значит, самый хороший.
В случае с барышней - искажение информации не так важно. Ну, переплатит она немного. Обидно, но ладно!
Но такое же искажение в промышленных продажах, помноженное на большое количество критериев и большие обьемы закупок, - дает трагическую неэффективность.
Поэтому продавцы на В2В рынке не должны вести себя как недалекие розничные менеджеры, которые просто выучили характеристики товара, но нмчего не понимают в потребностях клиента.
Продавцы В2В продаж должны четко знать - что дает клиенту каждая характеристмка товара. Вот, например, если поставить на своем производстве штуковину артикул 123 - то сколько длинноволосых барышень можно быстро просушить на своем конвеере?
Тогда трагедии не будет. А будет сплошная красота! 🌹
1 минута
8 февраля 2023