41 подписчик
Очень ценны для меня такие отзывы!
Для меня важно не просто выполнить план по продажам, но и чтобы люди были на своем месте и реализовывали себя.
Когда меня пригласили, в компании был кризис. До этого не было планирования продаж, результат получался «как-то». Оборот компании > 100 млн. рублей в год.
Юля (автор отзыва) была руководителем колл-центра.
Я предложил собственнику сделать Юлю руководителем отдела продаж и ответственной за план.
На основании прошлых данных разложили планируемую выручку на показатели — сколько каждый отдел должен сделать лидов, договоренностей, продаж всего и ежедневно, чтобы план был выполнен. Разбили план по менеджерам.
Поменяли систему мотивации — руководители отделов получают премию, если план выполнен.
В первый месяц план мы не выполнили.
Узкое место — отдел маркетинга, который не был готов к нужному количеству заявок.
Практически каждый день созванивались с руководителями отделов и штурмили — что еще нужно сделать, чтобы увеличить поток.
В результате первого месяца я понял, что план поставили не адекватный. Нужно двигаться постепенно, адекватно оценивая возможности компании.
План перевыполнили на 3-й месяц.
+ увеличили конверсию в продажу с 15-17% до 20%.
В компании прижилось планирование — теперь они самостоятельно ставят планы и ежедневно отслеживают их выполнения.
Выводы:
— Декомпозицию (разбивать план на показатели) делать важно
— Ежедневный контроль план/факт по показателям покажет какие показатели проседают
— Проводить мозговые штурмы и внедрять новые идеи по увлечению просевшего показателя
— Правильная система мотивации
— За месяц сложно кардинально поменять ситуацию, за 3 — реально.
_________________________
Если вам понравилась статья - ставьте лайк, подписывайтесь на мой канал ЗДЕСЬ и добавляйтесь в Telegram канал, чтобы не пропустить новые публикации!
1 минута
8 февраля 2023