Найти тему
6 подписчиков

Упаковка позиционирования


Сегодня проводила стратсессию для компании-дистрибьютора медицинского оборудования из Казахстана. Их клиенты - клиники и медицинские лаборатории.

Анализируя точки контакта компании с клиентами - сайт, презентация, коммерческие предложения, обратила внимание, что нигде в контенте не обозначены боли клиентов, а позиционирование в целом ничем не отличается от конкурентов.

За основу были взяты стандартные УТП в b2b - надежность, эксклюзивность оборудования, гибкая система скидок и тд.

В рамках стратсессии мы обозначили ключевые jtbd клиентов по группам.

Для главврачей госклиник важно:

✅освоить выделенный бюджет на обновление оборудования;

✅пройти проверки всех надзорных органов;
отчитаться и возглавить рейтинги клиник;

✅обучать врачей за счет дистрибьюторов и тд;

Для владельцев частных клиник:

✅загрузить врачей первичными пациентами;

✅увеличить средний чек;

✅отстроиться от конкурентов.

Две группы клиентов и две группы потребностей.

На основе этих данных и должно строиться позиционирование компании для двух групп, корректироваться контент на сайте, офферы, скрипты менеджеров, презентации и коммерческие предложения.

Менеджер компании должен быть немного маркетологом, немного экономистом - уметь рассчитать возврат инвестиций на оборудование, предложить каналы продвижения новой услуги и тд.

Раз в год имеет смысл проверять, как трансформировались jtbd ваших клиентов, чтобы актуализировать позиционирование компании и сохранять и увеличивать долю рынка!
1 минута