CARMAX: ДУМАЙ КАК КЛИЕНТ
Есть такая сеть салонов подержанных авто, называется CarMax. Компания проанализировала боли потенциальных клиентов, и увидела, что в первую очередь они переживают о необходимости беседовать с продавцом и, что еще сложнее, – отсеивать полный шлак.
О CarMax
◾продает подержанные авто, занимается автофинансированием
◾управляет 238 филиалами
◾продает 700 тыс. автомобилей в год
CarMax снял главный страх клиентов – что ему врут, пытаются надурить или облапошить. Для этого компания:
◾установила фиксированную цену на каждую машину – торговаться нельзя
◾дает 90-дневную гарантию и семидневную гарантию возврата денег
◾заключает соглашение с клиентом, что комиссионные консультантов не зависят от цены машины
◾подчеркивает важность сертификации и возможности осмотреть машину: автомобиль проходит тщательный осмотр из 125 пунктов, помимо проверок, требуемых государством
◾компьютер у консультанта стоит сбоку, чтобы и покупатель, и продавец могли видеть экран одновременно
Казалось бы, CarMax решает проблему – потребность в машине. Но это внешняя проблема. В итоге компания почти не рекламирует машины – ее реклама сосредоточена на внутренних проблемах клиентов.
Такой подход позволил владельцам урвать свою долю рынка и создать франшизу, которая стоит $15 млрд.
#открывашка_клиент
1 минута
6 февраля 2023