5121 подписчик
Вы фанат своего продукта? Возможно, отсюда проблема с продажами?
Давно замечал, что надо не говорить о себе, а иметискать общего с клиентом:
1️⃣ Фанату хочется рассказывать про свой продукт, и это мешает ему слышать своих клиентов. Не слышит клиентов – не может показать, как его продукт помогает им в решении их проблем и/или задач.
На днях проводил небольшой мастер-класс для руководителей образовательных учреждений. Да, увлеченные своим делом, они больше рассказывают про него, чем выясняют потребности и задачи своих клиентов.
2️⃣ Нет гибкости. У разных целевых клиентских групп разные сценарии использования продукта, поэтому им нужны его разные модификации. Зацикленность на своем продукте мешает увидеть эти сценарии и предложить клиентам оптимальные решения.
Пример: компания проводит семинары по теме участия в госзакупках и потом осуществляет бесплатное консультационное сопровождение. В серии глубинных интервью стало понятно, что именно возможность оперативно получить консультацию ценилась участниками больше всего. Сделали отдельный продукт типа горячей линии с доступом за абонентскую плату, который начал активно покупаться.
3️⃣ Из-за эффекта IKEA фанаты могут переоценить ценность своего продукта и не попадать в ценовые ожидания клиентов
Эффект IKEA – люди непропорционально высоко оценивают ценность товаров, которые они создают сами (или отчасти сами, как в случае с мебелью знаменитого шведского бренда IKEA). Так, в экспериментах Дэна Ариели участники, собиравшие по инструкции бумажную лягушку, оценивали ее в среднем в 23 цента, а сторонние наблюдатели – лишь в 5 центов.
Что делать? Попробуйте посмотреть на свой продукт глазами пользователей. Книга Роба Фитцпатрика «Спросите маму» - лучшее пособие, как это сделать
Автор Альберт Тютин
1 минута
6 февраля 2023