10 подписчиков
🟢 Очень важно, чтобы в СRM - системе была нужная аналитика по клиенту. Аналитика нужна двух типов:
1. статистика по нашим продажам и
2. информация о бизнесе клиента.
Возьмем для примера оптовые продажи текстильных изделий.
1 тип информации. Статистика по нашим продажам:.
Статистика по нашим продажам: сколько категорий (покрывал, пледов, одеял и подушек) в каком количестве клиент берет у нас, - позволяет менеджеру сформулировать коммерческую гипотезу по расширению продаж.
Гипотезы могут быть разными. Например, вот клиент "ААА" берет у нас пледы, но совсем не берет одеяла с подушками. Коммерческая задача - провести переговоры по данным категориям. А вот клиент "ВВВ" - брал у нас каждый месяц по 100 покрывал, а здесь заказал только 20. Что такое? Важно провести переговоры по восстановлению объемов.
Или например, магазин "ССС" почему-то упорно берет только постельное белье с фламинго, но совсем не берет ходовые позиции с павлинами. Задача - предложить всю цаетовую гамму.
Чтобы СRM - система помогала строить коммерческие гипотезы, вся статистика по продажам должна быть выгружена из программы 1 С в карточку клиента. Чтобы открыл карточку клиента - а там все графики поставок по всем категориям за любой период видны. Важно - чтобы статистика была визуализирована. Это сильно экономит время менеджера на подготовку к переговорам.
Однако одной статистики недостаточно! Если бы все было так просто - не надо было бы городить огород с СRM - системой!
Смотришь на статистику в складской программе, предлагаешь дополнительный ассортимент - и все, коммерческие задачи решены.
Но клиенту "ААА", которому мы предлагаем одеяла и подушки, - просто противопоказаны эти одеяла и подушки, потому что у него специализация Магазин Подарков. Какие здесь одеяла? Клиент "ВВВ", который должен у нас брать 100 покрывал, а берет только 20, оказывается, только что закрыл два магазина из трех. И куда ему эти покрывала? А клиент "ССС" плотно сотрудничает с нашим злейшим конкурентом - и все постельное белье с павлинами, котиками, цветочками и авокадо - берет у него.
2 тип инфориации
Таким образом, для решения коммерческих задач по расширению ассортимента нам нужен второй тип информаци - информация о бизнесе клиента.
К ней относятся
Количество магазинов
Тип магазина
Площадь магазина
Ассортимент
Наши конкуренты в каждой категории
Доля нашего товара в категории клиента
Самые ходовые позиции
Самые маржинальные позиции
Планограмма
Поэтому в СRM - системе в карточке клиента настраиваются поля, куда данная информпция должна быть занесена. Железно! Без вариантов!
Как только в карточке клиента в СRM - системе грамотно отображается вся информация - наступает волшебство.
Менеджер вооружен нужными аргументами для успешных переговоров.
По клиенту "ААА" - теперь понятно, что надо вести переговоры не по одеялам и подушкам, а по ароматическим диффузорам и свечам. Потому что это самые лучшие подарки, на которых можно хорошо заработать в специализированном Иагазине Подарков.
По. клиенту "ВВВ" - оказывается, что с восстановлением обьемов нужно подождать. Клиент закрыл два магазина с маленькой площадью, но собирается открыть новый большой магазин.. Туда будут нужны все 7 категорий, которые у нас есть. Готовимся вести переговоры для решения данной коимерческой задачи
Клиент "ССС" так влюблен в нашего злейшего конкурента с его постельным бельем, что совершенно невозможно заменить его ассортимент на наш. Не будем и пытаться это делать. Вытесним другого конкурента, у которого принты на постельном белье давно устарели. Готовимся к переговорам по сравнительному анализу!
Волшебство СRM - системы очевидно. Осталось только настроить под свой бизнес!
Если нужна помощь - я рядом! Info@abarysheva.ru 🔥
3 минуты
16 февраля 2023