Советник управленца

Разбор бизнес-симулятора №17 об отмене чека на кассе самообслуживания По понедельникам я описываю бизнес-ситуацию и предлагаю читателям решить ее, представив себя на месте ее героев. Свое мнение я презентую по пятницам. В прошедший понедельник я описывал ситуацию в продуктовом супермаркете, и приглашал проголосовать в моем ТГ-канале: Советник управленца. Сегодня пятница, а значит подоспел разбор этой ситуации. Проходите по ссылке — читайте, подписывайтесь, чтобы не пропустить новые выпуски.

Кто отвечает за улучшения? Людям не нравятся изменения! Тем более — радикальные, даже если они направлены на улучшение общего состояния и даже если они продиктованы личным желанием. Сам организм, как система, сопротивляется. Еще вчера вы проводили вечер в баре, а сегодня врач сказал, что если не заняться спортом и не отказаться от вредных привычек, то жить останется недолго. Что уж говорить про бизнес, который по врачам-консультантам не ходит, а сходив — не принимает в расчет рекомендации. Большинство людей и компаний встают на путь изменений только в трудные времена. Когда все хорошо — незачем. "Русская модель управления" Прохорова в действии. Как выглядит среднестатистический проект организационных изменений? 1. Стратсессия (виагра для топов). 2. Решение о внедрении или реинжиниринге бизнес-процессов. 3. Найм консультантов на проект внедрения бизнес-процессов. 4. Ожидание чуда. 5. Провал или неполное завершение проекта. Консультант анализирует, проектирует и описывает обновленные бизнес-процессы. Но внедрять их — работа владельца, топов и менеджмента! Консультант может сопровождать изменения: помогать с формулировками, помогать с наймом и онбордингом, подсвечивать проблемные места, давать советы и рекомендации. Но инициатива приживется только в случае ее снисхождения сверху. Неумолимой лавиной. Интернет кишит курсами по Успешному Успеху и предпринимателями, воспринимающими консультантов инфоцыганами. Это — две стороны одной медали. Наивные близорукие невежды с обеих сторон сами себя лишили развития и комфортного будущего. Это не отменяет того, что вокруг действительно есть бизнесмены, которые управляют бизнесом по 4 часа в неделю, сидя на пляже, потому что выстроили все процессы, сервис и мотивацию. И получили они это, самостоятельно взяв на себя ответственность за улучшения, пригласив соответствующих консультантов. Все изменения всегда начинаются с головы! Во всех смыслах. Навыки, деньги, время, сопротивление сотрудников — все вторично.

Навязчивость продавцов в торговом зале Обучите продавцов, работающих в торговом зале, не мешать совершать покупки! Это звучит вразрез с рекомендациями тренеров по продажам, но это — лучшее, что вы можете сделать для роста продаж. Пусть недотепы-менеджеры навсегда отстанут от покупателя, но при этом пусть всегда будут поблизости, готовые помочь по первому же зову. Невидимые Чипы и Дейлы, спешащие на помощь. Покупателю нужно время, чтобы окунуться в атмосферу магазина, оценить ассортимент торгового зала, прислушаться, принюхаться, приглядеться, пройтись по рядам или вокруг витрин и стеллажей. В эти минуты сознание покупателя рассеяно и обнажено. Любое посягательство на него в этот момент воспринимается как угроза. Не ходите за покупателем следом, не стойте в зоне его видимости, не сверлите взглядом, не контролируйте! Покупатель — не скот, не надо его пасти. Не умеете организовать продажи так, чтобы в зале не воровали? Пора задуматься о смене топ-менеджеров. Не умеете создать атмосферу, при которой покупатель сам обратится за консультацией или молча отнесет товар на кассу? Пора задуматься о смене топ-менеджеров. Не умеете обучать сотрудников и создавать атмосферу продаж? Пора задуматься о смене топ-менеджеров. Тысячи бестолковых продаванов сотни раз на дню повторяют заученные бесполезные заготовки, едва покупатель переступил порог магазина. Тысячи бестолковых продаванов стоят над душой покупателя, напрочь отбивая желание выбирать, тестировать, трогать, примерять, раздумывать. Отъебитесь от людей! Научитесь продавать, а не впаривать и отпугивать! Прямо сейчас выпустите внутренний приказ и утвердите им новый стандарт обслуживания покупателей: ненавязчивый, дружелюбный и экологичный. Торговый зал — территория покупателя, а не продавца. IKEA это понимает. А вы?