Арина Тимченко

Проблема кальянной часто не в том, что мало новых гостей. Проблема в том, что старые тихо вываливаются из системы. Человек увидел рекламу на Картах, забронировал, пришел, посидел с друзьями, покурил, заплатил и ушел. Сервис хороший, кальян вкусный. И на этом для большинства заведений все: ему не написали, не спросили, все ли понравилось, не позвали на следующие выходные. Номер из брони лежит в переписке и не работает. Посчитаем на примере. За месяц не вернулись 40 компаний друзей. Средний чек возьмем 4 000 рублей. Каждая могла бы прийти еще хотя бы 3 раза. Это 480 000 рублей выручки, которую бизнес просто не забрал...

После каждого запуска я задаю один вопрос: кто купил. Не сколько, а кто. Возьмите список покупателей и разделите на четыре группы: Если кассу снова принесли последние две группы, проект не вырос. Он еще раз продал тем, кто и так доверял. Работа с базой нужна, повторные продажи почти бесплатные. Но база не бесконечна. Без новых людей к каждому следующему запуску теплых подписчиков меньше, а уставших больше. И рекордная касса это не рост, а расход запаса доверия...

Условный пример. В первой рекламной связке заявка стоит 1 000 ₽, из ста заявок покупают пятеро. Покупатель обходится в 20 000 ₽. Во второй связке заявка дороже, 1 200 ₽. Но из ста покупают восемь человек. Покупатель обходится в 15 000 ₽. Заявка подорожала на 20%. Покупатель подешевел на 25%. Теперь представьте, что маркетолог смотрит только на цену заявки. Он выключит вторую связку, лучшую. И отчитается, что сэкономил. Цена заявки удобна: она каждый день видна в кабинете. Но деньги бизнесу приносит не заявка, а покупатель. Поэтому перед тем, как выключать...

Маркетолог три с половиной года ведет рекламу клинике. Клиника меняет отдел продаж, и почти сразу приходит жалоба: лиды плохие, люди даже не помнят, что оставляли заявку. Маркетолог делает простую вещь. Оставляет тестовую заявку в эту клинику и еще в две. Две клиники перезвонили примерно через полчаса. Новый отдел продаж через два дня. За два дня человек не забыл про клинику. Он записался к тем, кто позвонил первым. Эту историю разбирали в Threads, и она хорошо показывает, почему спор «лиды плохие» против «менеджеры не продают» почти никогда не решается на планерке. Обе стороны приносят по скриншоту...

Полная версия с формулами и чек-листом есть у меня на сайте: arina-timchenko.ru/blog/zapusk-sobral-milliony/ Большая касса может скрывать запуск, который невозможно нормально повторить. Цифра выручки красиво смотрится в сторис. Но она отвечает только на один вопрос: сколько денег прошло через кассу. Она ничего не говорит о том, заработал ли бизнес и сможет ли он сделать это снова. Я 8 лет в маркетинге и провела запуски более чем на 200 млн рублей. После каждого смотрю на три цифры. Не выручка, а прибыль запуска. Из кассы вычитаем возвраты, рекламу, подрядчиков, команду на время запуска, бонусы продажникам, комиссии платежных систем и рассрочек, налоги...