Антон Таранис | Антипродажи

Представьте: вы сидите в офисе, держите трубку у уха и читаете по бумажке заученные фразы. «Добрый день, меня зовут Иван, я из компании „СуперПлюс“. У нас уникальное предложение…» А на том конце провода — живой человек. Он хмурится, зевает, бросает короткое «неинтересно» и вешает трубку. Знакомо? Жёсткие скрипты продаж когда‑то казались спасением: вот тебе шаблон, читай — и будут продажи. Но реальность оказалась сложнее. Почему же эти «волшебные тексты» часто не работают? Разберёмся. Прежде всего, жёсткие скрипты звучат неестественно...

Раньше продажи напоминали охоту. Продавец — ловкий охотник с арсеналом скриптов, покупатель — осторожная дичь, которая норовит ускользнуть от «выгодного предложения». Агрессивные фразы, давление, бесконечные «а если ещё и это возьмёте?» — всё это создавало атмосферу не сотрудничества, а противостояния. Но времена изменились. Сегодня успешный продавец — не охотник, а собеседник. И продажи — не гонка за чеком, а диалог, в котором рождается взаимное доверие. Анна работала в салоне оптики уже третий год...

В продажах мы часто фокусируемся на очевидных факторах: цена, качество, сервис. Но решение о покупке во многом зависит от скрытых психологических механизмов. Разберём пять неочевидных триггеров, которые на самом деле заставляют клиента сказать «да», и покажем, как их использовать в разных нишах. Заметили, как меняется отношение к вещи, когда вы её «примерили»? Пока товар на полке — это просто объект. Но стоит взять его в руки, представить у себя дома, «поносить» виртуально — и он уже кажется почти своим...

Возражения клиентов — не препятствие, а возможность глубже понять потребности покупателя и убедительно показать ценность вашего продукта. Грамотная отработка возражений может превратить потенциального отказавшегося клиента в лояльного покупателя. Разберём универсальную формулу, которая поможет менеджерам по продажам эффективно работать с сомнениями клиентов. Шаг 1. Согласиться / присоединиться к клиенту Важно показать, что вы уважаете мнение клиента и понимаете его позицию. При этом вы соглашаетесь не с самим возражением, а с правом клиента его высказать и с логикой его рассуждений...

Представьте: утро понедельника, совещание у директора. На экране — график продаж с тревожной нисходящей линией, команда смотрит в стол, а главный вопрос висит в воздухе: «Почему клиенты уходят к конкурентам, хотя у нас лучшие условия?» Знакомая картина? Причина часто кроется не в продукте и не в ценах — а в том, КАК работать с клиентами. Однажды к нам обратился владелец сети кофеен: его менеджеры отлично знали ассортимент и искренне любили бренд, но продажи не росли. Мы вместе проанализировали диалоги...

Возражения покупателей были, есть и будут всегда. Без возражений не бывает продаж. Прошли те времена, когда за помидорами выстраивалась очередь в магазин. Время очередей вообще прошло. Сейчас для того, чтобы продать, помимо знаний характеристик товара, технологии продаж, нужно ещё и уметь "отрабатывать" возражения. Каждый уважающий себя продавец должен знать хотя-бы два-три приёма по отработке возражений. Существует масса тренингов по этой теме. Конечно, это навык, без которого говорить об успешных продажах не приходится...

Когда я только начинал заниматься продажами, я бОльшую часть своего времени уделял тому, чтобы правильно рассказать о том, что продаю. И я старался изучить все преимущества предлагаемого товара или услуг. Представляете себе: моя задача (как мне тогда казалось) — это как можно больше рассказать перед тем, как мне откажут… С одной стороны, знать все преимущества товара, все его характеристики нужно, чтобы быть уверенным в том, что продаешь, но с другой… хочет ли это знать покупатель? Вопрос. И я ездил на встречи и делился информацией...

В этой статье я расскажу, с какими сложностями я столкнулся, когда начал осваивать техники холодных звонков и как я c ними справился… Я вспоминаю, как я начинал работать по своим клиентам, назначать встречи… Сложности, с которыми я сталкивался тогда, очень похожи на проблемы тех специалистов, которые сейчас работают по технологии холодных звонков. Первой проблемой всегда было: начать. Начать звонить! Каждый раз, когда тебе нужно позвонить кому-то, кто тебя не знает, и, возможно, настроен очень даже...

В этой статье я поделюсь с Вами одной простой мыслью: как нужно работать с "базой" чтобы получить результат в виде прибыли на вашем счету. В далеком, 1994 году я был студентом медицинского ВУЗа и мечтал, что, когда я закончу институт, я стану зарабатывать хорошие деньги. Только как я их буду зарабатывать, я пока не представлял. Самое примечательное, что поступал в институт я еще в СССР, а закончил его в СНГ. И о том, что учиться в институте, и далее - получать профессию нужно, чтобы деньги зарабатывать, я понял как-то поздно...