Про деньги в бизнесе

Максим позвонил мне в ноябре. Голос усталый. Речь короткая. Сказал сразу: «Александр, у меня хороший бизнес. Клиенты есть. Работаем пять лет. Но деньги куда-то уходят — и я не понимаю куда. Думаю, надо усилить рекламу». Я сказал: подожди с рекламой. Давай сначала посмотрим. Мы потратили два часа. Просто разговаривали. Я задавал вопросы, он отвечал. Без таблиц, без аудита на месяц — просто разговор двух людей, один из которых знает, куда смотреть. К концу второго часа Максим замолчал. Потом сказал: «Ты нашёл двенадцать мест, где я теряю деньги...

Я скажу тебе кое-что, что большинство консультантов не говорят вслух. Не потому что боятся. Потому что не видят. Когда владелец приходит ко мне и говорит «денег нет», я не смотрю на расходы. Расходы — это симптом. Я смотрю в другое место. И почти в 90% случаев нахожу там одно и то же. Но давай по порядку. Я помню одного клиента. Назову его Сергей. Салон красоты в Москве, хорошее место, приличная проходимость. Сергей работает сам, плюс четыре мастера. Запись всегда заполнена. И при этом — денег нет...

Вы держите цены. Стараетесь не пугать клиентов. Боитесь потерять базу. Говорите себе: «ещё немного подождём, посмотрим, как рынок». А рынок уже посмотрел. И давно принял решение. Пока вы ждали — аренда как то сама выросла.Налоги почему то тоже выросли. Зарплаты у некоторых выросли. Расходники капец как выросли. Коммуналка в конце то концов выросла. Выросло всё, кроме одной строки в вашей таблице — прайс-листа. И теперь ваш бизнес работает в минус. Просто вы ещё не видели цифры в одном столбце. Давайте посмотрим вместе...

Есть один момент в работе с клиентами, который я не забуду никогда. Ко мне пришла Наталья. Владелица салона красоты в Подмосковье. Восемь лет в бизнесе. Команда двенадцать человек. Запись на три недели вперёд. Я спросил её: сколько вы зарабатываете? Она подняла голову и без паузы ответила: — Три с половиной миллиона в месяц. Голос ровный. Взгляд уверенный. Это звучало как ответ человека, который знает себе цену. Я кивнул. — А сколько остаётся вам лично? Пауза. Долгая. — Ну... по-разному. В декабре хорошо было...

Это один из самых частых запросов, с которым приходят на разбор. Сидит передо мной собственница одного небольшого салона в Екатеринбурге. Говорит: в этом месяце мы сделали рекорд по выручке. Вижу, что довольна. Но потом пауза. И тихо: «А денег почему-то столько же». Я такое слышу раз в неделю. И каждый раз это одна и та же история — только цифры другие. сейчас все разложу на конкретном примере. Не выдуманном. Был месяц: выручка бизнеса 700 тысяч. Расходы 560. Прибыль 140 тысяч — ровно 20%. для бьюти это нормально...