Айк Агаджанян | Адаптивные продажи

Когда я только начинал продавать, я особо не разбирался, где нормальная техника переговоров, а где уже манипуляция. Главное же что? Чтобы работало. И была у меня одна любимая история. Разговариваю с клиентом и заранее договариваюсь: — Слушайте, давайте так. Сейчас я расскажу про продукт. Если вам вообще неинтересно — все, вопросов нет, никуда дальше не идем. Но если будет хотя бы немного интересно — тогда назначаем видеовстречу. Договорились? Он: — Договорились. Отлично. Рассказываю. В конце: — Ну что, интересно? Он: — Да, интересно. Я: — Тогда давайте назначим встречу. И тут начинается: — Ой, сейчас сложно...

1. Я приехал помогать человеку, которому моя помощь нах*р не была нужна У меня есть правило. Если кто-то говорит: «Гарик, есть знакомый, ему нужна помощь с продажами, пообщайся» — я обычно беру телефон и сам связываюсь с человеком. Спрашиваю, что происходит. Что хочет изменить. Почему вообще решил со мной поговорить. И уже потом понимаю — есть нам смысл встречаться или нет. Но однажды я это правило нарушил. Меня попросила хорошая знакомая HR. Говорит: в компании сложности с продажами, нет системы, контроля, много чего надо выстраивать. Я думаю: Ну это же человек, которому я доверяю. Чего там дополнительно выяснять? Тем более я до этого работал с похожим бизнесом...

Клиент уже купил. А я продолжал продавать По молодости у меня была классная способность — не понимать, когда надо заткнуться. Разговариваю с клиентом по телефону. Все обсудили. Я рассказал про продукт, ответил на вопросы. И человек говорит: — Гарик, мне все нравится. Давайте договор и счет. Все. Вот здесь продажа закончилась. Надо взять данные, отправить документы и двигаться дальше. Но нет. Я же продавец. Мне же надо ПРОДАТЬ!!! Говорю: — Подожди, я тебе еще вот это не рассказал. Ты должен это знать перед покупкой, чтобы потом не сказал, что Гарик тебя обманул. И продолжаю дальше. Одно преимущество...