Вы нанимаете лучших налоговых консультантов, чтобы оптимизировать налоги. Нанимаете клининг, чтобы освободить выходные. Даже нанимаете водителей, чтобы работать в пробках. Вы стараетесь делегировать максимально, потому что понимаете: время - самый невосполнимый и дорогой ресурс в Москве.
Но когда речь заходит об активе стоимостью 50-100 и более миллионов рублей, собственники вдруг решают: «Я справлюсь сам».
Худшая из этих версий - «отдам своему помощнику» или «пусть мой корпоративный юрист посмотрит». Именно такие объекты продаются дольше всего. И не потому, что рынок плохой.
А почему? Давайте разберем.
«Пусть мой юрист посмотрит»
Собственник возлагает на юриста большую ответственность. Но юрист, который не занимается недвижимостью каждый день, просто не знает всех нюансов именно этого рынка и технологии сделок.
Его задача — перестраховаться. И вот здесь начинается разница.
Профильный юрист в агентстве недвижимости каждый день работает с такими сделками. Серьезный риск он не пропустит — безопасность для него приоритет. Но если риск можно закрыть — он его закроет и доведет сделку до конца.
Непрофильный юрист, увидев любую «серую зону», просто развалит сделку: «Рискованно, не рекомендую». Потому что он не знает, как с этим работать.
Это примерно как с врачами: хороший терапевт — еще не стоматолог.
«Продажей займется мой помощник»
С помощниками ситуация еще более прозаична.
Они и так загружены основными задачами руководителя. А продажа квартиры - это десятки дополнительных процессов: звонки, показы, переговоры, документы, обратная связь от покупателей.
Физически сложно заниматься этим качественно, когда у человека есть основная работа.
В какой-то момент проще не перезвонить очередному покупателю, перенести показ или вообще отложить вопрос до следующей недели.
В итоге объект висит месяцами, а то и годами. Статистика рынка подтверждает: отсутствие профессионального фокуса превращает продажу в бесконечный марафон.
Почему в дорогой недвижимости цена ошибки особенно высока
Представим квартиру с рыночной стоимостью 75 млн рублей.
Собственнику хочется 80. Он ставит 80 - «попробуем, вдруг найдется тот самый покупатель».
Проходит полгода. Или год.
Покупатели смотрят, торгуются, предлагают 65.
Собственник устает, раздражается, начинает снижать цену. В какой-то момент ему уже хочется просто закрыть этот вопрос.
И квартира уходит, например, за 65 млн.
Но бывает и другой сценарий.
Через полгода-год рынок догоняет цену собственника, и он действительно продает за 80 млн.
Казалось бы, победа.
Только за этот год инфляция съела всю дополнительную прибыль. А если бы собственник продал ее за рыночные 75 млн сразу и вложил эти деньги в свой бизнес или другой доходный инструмент, они могли бы за это время принести гораздо больше.
Поэтому цена квартиры - это не только цифра в объявлении.
Есть еще стоимость времени.
Что делает профессиональный агент
Агент начинает с оценки.
Не с вопроса «сколько вы хотите получить?», а с анализа рынка и понимания, за сколько этот объект действительно можно продать и как к этой цене прийти.
Дальше - упаковка
В дорогой недвижимости мы продаем не просто квадратные метры.
Профессиональные фото, видео и презентация помогают подсветить все плюсы объекта так, чтобы человек захотел его увидеть.
Потом - продвижение
Хороший агент не сидит и не ждет звонков по объявлению. Он сам ищет потенциальных покупателей и агентов, у которых уже есть подходящие клиенты.
И, конечно, показы и переговоры
Показ дорогой квартиры - это не просто открыть дверь и провести человека по комнатам.
Это, пожалуй, самый важный этап продажи.
Именно на показе квартира продается.
Агент знает, как показать квартиру так, чтобы покупатель увидел не только квадратные метры и ремонт, но и себя в этой квартире.
На что обратить внимание, что рассказать, где сделать акцент, когда дать человеку просто спокойно осмотреться — все это влияет на восприятие объекта и в конечном итоге на решение о покупке.
То же самое с торгом
Покупатель хочет дешевле. Продавец хочет дороже.
Задача агента - найти точку, в которой сделка состоится на максимально выгодных для собственника условиях.
А кроме цены есть сроки освобождения квартиры, форма расчетов, и еще масса условий.
Когда между сторонами есть медиатор, договариваться гораздо проще.
Эмоции — главный враг сделки. Агент забирает весь негатив на себя. Он берет на себя торг, сложные переговоры и спорные моменты, не превращая сделку в личное противостояние продавца и покупателя.
Агент - еще и фильтр
Помимо денег, есть еще безопасность. И это не абстракция.
По объявлениям агентств мошенники не звонят — они понимают, что там их сразу вычислят. Они звонят собственникам. И на показ такого «покупателя» собственник вполне может пригласить сам, даже не подозревая, что перед ним не реальный покупатель, а человек с совсем другими планами.
Агент — это ваш первый рубеж защиты. Он знает все схемы: от поддельных задатков до мошенничества с документами.
Резюмируя
В дорогой недвижимости главный вопрос не в том, сколько стоит комиссия. Главный вопрос — сколько вы получите на руки и сколько может стоить ошибка.
Юрист — не продажник. Его задача — перестраховаться, а не продать дорого. Помощник — не маркетолог. Его задача — закрыть поручение, а не выжать максимум из рынка.
Агент — это специалист, чья работа — продать ваш актив дорого, быстро и безопасно. И эта работа окупает себя.
Делегируйте то, что не приносит вам денег тому, кто умеет с этим работать.
📌 Планируете покупку или продажу квартиры в Москве?
Для связи:
📞 Telegram / Max: +7-989-114-38-48— консультация.
Ольга Левчук — эксперт по недвижимости в ЦАО Москвы, партнер и акционер агентства WELCOME 24.
Ранее разбирала:
«Аура тяжелая». Почему даже вид на парк не спас квартиру за 80 млн
Продаете квартиру сами? 10 шагов, которые влияют на цену и скорость в Москве