Обычно истории селлеров начинаются с рассказов про обороты, масштабирование, поиск новых фабрик и борьбу за маржинальность.
Но недавно мы получили отзыв от человека, у которого история началась совсем с другого.
Андрей никогда раньше не был селлером. Ему просто хотелось попробовать себя в этом бизнесе и понять на практике, получится или нет.
При этом вкладывать сразу несколько сотен тысяч рублей в незнакомое направление он не хотел.
И, на мой взгляд, это довольно здравый подход.
Можно сколько угодно изучать аналитику, смотреть видео о маркетплейсах и рассчитывать потенциальную прибыль. Но окончательный ответ всё равно даст только реальная продажа.
Поэтому Андрей решил начать с небольшой тестовой партии.
Сначала рассматривал карго
На первый взгляд для небольшого теста это вполне логичный вариант.
Когда нужно привезти небольшую партию из Китая, карго долгое время оставалось одним из самых простых способов: не нужно самостоятельно заниматься ВЭД, разбираться с таможней и организовывать международную перевозку.
Но у Андрея возник вопрос, который сейчас появляется всё чаще:
а какие документы будут на товар?
Он планировал продавать его официально и не хотел уже на первом этапе строить бизнес на схеме, которая в дальнейшем может создать проблемы.
Поэтому от идеи с карго отказался и начал искать возможность привезти небольшую партию в белую.
И вот здесь обнаружилась другая проблема.
Белый импорт есть. Но попробуйте зайти в него с маленьким заказом
Если у вас контейнер товара или закупка на несколько миллионов рублей, найти импортёра несложно.
С небольшими партиями ситуация совсем другая.
У белого импорта есть расходы, которые не исчезают только потому, что клиент решил привезти 30, 50 или 100 тысяч рублей товара.
Нужно подготовить документы, оформить груз, организовать международную перевозку, провести таможенное оформление, а для некоторых категорий дополнительно решить вопросы сертификации, деклараций или маркировки.
Поэтому многие компании вполне логично ориентируются на более крупные партии.
А начинающий предприниматель оказывается в странной ситуации.
Везти большую партию страшно — товар ещё даже не протестирован.
Везти маленькую официально — далеко не все готовы с ней работать.
А карго позволяет начать с небольших денег, но появляется вопрос документов и дальнейшей легальной продажи товара.
С этой проблемой столкнулся и Андрей.
Поставщика белого импорта ему в итоге подсказал ИИ
Вот эта часть истории нам особенно понравилась.
Андрей искал информацию самостоятельно: поисковики, видео, блоги. Однозначного ответа на свои вопросы не получил и в какой-то момент решил спросить ИИ.
ИИ предложил несколько сервисов, через которые можно организовать закупку и белый импорт товара из Китая.
Андрей оставил заявки сразу в нескольких компаниях.
Дальше выяснилось, что условия подходят далеко не везде: часть компаний ориентировалась на более крупных действующих продавцов.
Одной из компаний, куда он обратился, оказался Hainago.
И здесь, пожалуй, есть важный момент для тех, кто уже давно работает с Китаем.
Для нас многие вопросы начинающего импортёра действительно могут казаться элементарными.
Как оплачивать товар?
Кто общается с китайским поставщиком?
Какие документы я получу?
Что произойдёт на таможне?
Нужно ли самому искать брокера?
Когда платить пошлину и НДС?
А что вообще потребуется от меня?
Но человек, который делает первую закупку, этого не знает.
И зачастую ему нужен не столько «самый выгодный тариф на рынке», сколько возможность нормально пройти первую поставку и понять весь процесс.
После разговора с менеджером Андрей решил попробовать.
Ради первой поставки пришлось открыть ИП
Это тоже важная деталь, которую было бы неправильно выкидывать из красивой истории успеха.
Для работы по белой схеме Андрей открыл ИП.
Дальше он самостоятельно подобрал интересующие товары на китайских маркетплейсах, собрал ссылки в таблицу и передал их менеджеру.
Началась уже обычная работа с заказом: проверка товаров, подготовка к закупке, документы и организация отправки.
По словам Андрея, подготовительный этап занял примерно неделю.
Примерно через месяц товар уже находился в Москве.
Здесь стоит обратить внимание ещё на одну вещь.
Андрей не пытался с первой закупки построить огромный ассортимент.
Задача была гораздо проще — получить товар и проверить гипотезу реальными продажами с минимальным для себя риском.
И именно для таких ситуаций небольшие партии особенно интересны.
Маленькая партия почти всегда проигрывает большой по себестоимости
Это тоже нужно понимать заранее.
Чем меньше партия, тем сильнее постоянные расходы распределяются на небольшое количество товара.
Поэтому привезти условные 50 единиц практически всегда будет дороже в пересчёте на штуку, чем 5 000 единиц.
На первый взгляд это плохо.
Но если речь идёт о тестировании нового товара, я бы смотрел немного шире.
Допустим, предприниматель сразу закупил большую партию и получил прекрасную себестоимость.
А товар не продаётся.
Экономия на логистике и закупочной цене уже мало чем поможет — деньги заморожены в нескольких тысячах единиц товара.
При тестовой партии предприниматель сознательно жертвует частью маржи, зато покупает значительно более ценную информацию:
реально ли этот товар покупают.
Если гипотеза подтверждается, следующий заказ уже можно увеличивать и работать над снижением себестоимости.
Если нет — потери ограничиваются небольшой партией.
А что получилось у Андрея?
На момент первого заказа Андрей ещё не знал, получится ли у него вообще продавать выбранные товары.
В этом и заключался смысл небольшой партии: не пытаться угадать спрос на несколько месяцев вперёд, а проверить его на практике и при этом не замораживать большую сумму в товаре.
С момента первой поставки прошло некоторое время, и сейчас уже можно говорить о результате.
Андрей распродал практически всю первую партию.
Более того, следующую закупку он сделал заранее — ещё до того, как остатки первого заказа закончились полностью.
И вот это, пожалуй, самая интересная часть всей истории.
Человек, который до этого никогда не занимался продажами на маркетплейсах, не стал начинать с крупной закупки. Он привёз небольшую партию, посмотрел, как товары будут продаваться в реальности, и только после этого решил продолжать.
Первая поставка в данном случае выполнила именно ту задачу, ради которой и затевалась: позволила проверить бизнес-идею реальными продажами.
Конечно, один удачный заказ ещё не означает, что дальше всё будет идти так же легко.
Теперь Андрею предстоит работать уже с другими задачами: считать экономику, понимать скорость оборачиваемости каждой позиции, планировать закупки так, чтобы товар не заканчивался, следить за комиссиями и рекламой, постепенно увеличивать объёмы.
Но первый и, пожалуй, самый страшный для новичка этап он уже прошёл.
Несколько месяцев назад Андрей только изучал ролики и статьи о маркетплейсах, рассматривал карго, задавал ИИ вопросы о том, как вообще привезти товар из Китая, и переживал, что для белого импорта потребуется слишком большая сумма.
Сейчас практически вся его первая партия продана, а следующая уже заказана.
Мне кажется, этот кейс хорошо показывает одну простую вещь.
Для проверки новой ниши необязательно начинать с большой закупки.
Да, небольшая партия обычно проигрывает крупной по себестоимости единицы товара. Но на старте предпринимателю иногда гораздо важнее проверить саму гипотезу: будет ли товар вообще продаваться.
Если спрос есть — следующую закупку можно увеличить.
Если спроса нет — небольшой тест обходится значительно дешевле склада, забитого товаром, который никто не покупает.
У Андрея этот эксперимент сработал.
А насколько далеко получится его масштабировать — это уже будет хорошей темой для продолжения этого кейса через несколько месяцев.
Подписывайтесь, чтобы быть в курсе изменений в сфере импорта из Китая и не пропустить важные новости рынка.
#маркетплейсы #Wildberries #Ozon #бизнес #ecommerce #селлер #интернетмагазин #импортизкитая #китай #торговля