Почему скрипт стареет быстрее, чем кажется
Скрипт пишут один раз - при запуске кампании. В него вносят то, что знали до начала работы: портрет клиента, типовые вопросы, базовые ответы. Разумно.
Но уже через месяц продавцы начинают узнавать кое-что новое. Реальные возражения не совпадают с ожидаемыми. Некоторые вопросы от клиентов оказываются хорошим сигналом интереса - а другие говорят об обратном. Определённый профиль компаний раз за разом тратит время продавца впустую.
Все эти знания остаются у продавца. Оператор их не получает.
За полгода работы оператор продолжает квалифицировать по критериям шестимесячной давности. Продавцы едут на встречи с людьми, которых бы хорошо настроенный оператор не передал.
Три типа знания, которые нужны оператору
Новые возражения. Продавец за несколько месяцев работы слышит фразы, которых не было в изначальном скрипте. Конкретные страхи, специфичные для ниши. Оператор без этих знаний не может даже распознать, что возражение прозвучало.
Сигналы готовности. На встречах продавец замечает: клиенты, которые спрашивают "сколько времени займёт запуск", обычно покупают. Те, кто спрашивает "а давно вы на рынке", чаще затягивают. Этот фильтр оператор мог бы применять ещё на стадии звонка.
Портрет нецелевого. Через несколько месяцев работы накапливается понимание: компании такого-то типа, с таким-то запросом, с таким-то человеком на связи - почти никогда не конвертируются. Оператор об этом не знает.
Как выстроить канал передачи
Не нужен отдельный инструмент или совещание. Нужен формат и регулярность.
Раз в две недели продавец фиксирует три вещи: - список возражений, с которыми столкнулся впервые или которые повторились - одну фразу, которая чаще всего предшествует реальному интересу клиента - один тип клиента, с которым встречи прошли впустую
Этот короткий документ идёт к тому, кто управляет оператором. Скрипт обновляется.
Через месяц оператор начинает квалифицировать по актуальным данным. Продавцы получают меньше нецелевых встреч. Конверсия этапа обзвона растёт.
Что это значит при работе с CallLead
Когда квалифицирующий обзвон отдан на аутсорс - операторы CallLead работают по скрипту. Если этот скрипт не обновляется знаниями от ваших продавцов, он стареет так же, как внутренний.
Разница в том, что при работе с CallLead есть явная точка для обновления - менеджер кампании. Регулярный обмен данными с вашими продавцами входит в схему работы. Именно это и даёт примерно вдвое больше отдачи от той же базы, чем работа с ней напрямую.
Подробнее о том, как работает CallLead и сколько стоит диалог: leadlife.pro/calllead