«Дорого»- пожалуй, одна из самых неприятных фраз для предпринимателя. Особенно когда вы точно знаете, что цена рыночная, качество хорошее, конкуренты стоят примерно столько же. Но здесь есть важный нюанс- клиент редко оценивает только цену. Он оценивает, насколько покупка для него оправдана.
Цена — это цифра, а «дорого» — это ощущение
Представьте два предложения. Первое: «Консультация по маркетингу - 30 000 руб.», а второе- «За 30 000 ₽ мы найдём 3–5 точек, где бизнес теряет клиентов и деньги, разберём воронку продаж и составим план действий на ближайшие 90 дней».
Цена одинаковая, а восприятие — совершенно разное.
В первом случае человек покупает час вашего времени. Во втором — понимает, за какой результат платит. Именно поэтому в продажах работает простое правило: чем выше ценность результата в глазах клиента, тем меньше значение цены.
Почему клиент говорит «дорого»?
1. Он не видит ценности.
Вы рассказываете про характеристики продукта, а клиент думает: «И что мне с этого?»
2. Он сравнивает с альтернативой.
Не обязательно с конкурентом. Он может сравнивать покупку с решением вообще ничего не делать.
3. Он не доверяет.
Если клиент не уверен в результате, любая цена кажется завышенной.
4. Цена появилась раньше, чем сформировалось желание купить.
Вы назвали стоимость, а человек ещё не понял, зачем ему ваш продукт.
Как лучше поступить в таких случаях?
Не пытайтесь сразу оправдывать цену. Вместо «У нас дорого, потому что качественные материалы…», спросите: «А с чем вы сравниваете?» «Что именно кажется дорогим?» «Какой результат вы рассчитываете получить?» Ответ часто открывает настоящую причину отказа.
Например, клиент говорит: «Ваше сопровождение стоит 100 тысяч, дорого», но после разговора выясняется, что он просто не понимает, сколько денег бизнес сейчас теряет из-за отсутствия маркетинговой системы.
И вот здесь начинается настоящая работа с продажами. Сильный продавец не доказывает, что цена низкая. Он помогает клиенту увидеть, почему покупка имеет смысл.
Поэтому, если ваши клиенты постоянно говорят «дорого», возможно, проблема не в цене. Возможно, вы недостаточно понятно продаёте ценность.
Именно такие разрывы между продуктом, маркетингом, психологией клиента и продажами я разбираю на бизнес-консультациях: не «как заставить купить», а почему человек не покупает и что изменить в системе продаж.
А теперь интересно узнать ваше мнение: какую самую неожиданную причину фразы «дорого» вы слышали от клиента ?
#маркетинг #продажи #бизнес #малыйбизнес #дорогойпродукт
#реклама #продвижение #товары #услуги #маркетолог #маринаавдеева #мариночканиколаевна #b2b #профайлинг #клиент #какпродать