Сижу в машине после отмененного показа, листаю ежедневник. Вторник, середина июля - с утра два звонка, и один из них «перезвоните через недельку, мы на даче до конца месяца». В мае в это же время у меня было бы человек шесть на показах за один день. Не первый год смотрю на этот провал в календаре - и не первый год умею им пользоваться.
Куда все делись
Причин сразу несколько. Часть покупателей и продавцов физически в отпуске - телефон выключен или короткое «вернемся к вопросу в августе». У семей с детьми переезд часто сдвинут ближе к школе: спешить в июле незачем, если решение все равно про сентябрь. Дачный сезон в разгаре - у половины моих клиентов вторая неделя подряд «мы на участке, звоните вечером».
Продавец, у которого объект висит с апреля-мая, при этом остается на месте и ждет. Часть таких продавцов сама притормаживает: не горит, подождет до осени. Часть уже вымоталась ждать и готова двигаться по цене - особенно те, кому нужно продать к осени или под собственную покупку. Их видно по объявлению сразу: месяцами никакого движения цены, зато на любой реальный интерес такой продавец откликается первым.
Как я в это захожу
На прошлой неделе вел клиента-покупателя на двушку в Пионерском. Объект 58 метров, повесили пятого мая, за десять недель было одно движение цены: с 6,4 миллиона скинули до 6,2 в июне, и на этом застыло. В моей таблице сделок по этому дому и соседним такой же метраж в июне ушел за 5,9 - квартира с обычным, ничем не примечательным ремонтом.
Продавцы - пара, которая разъезжается: деньги нужны на два отдельных жилья, и один из них уже присмотрел вариант под себя, торопит второго. На показе это не скрывали, устали от процесса и хотели закрыть вопрос до осени. У объявления при этом жил свой негласный миф: цена почти майская, а лето - просто пауза, за которой найдется свой покупатель. Первое снижение до 6,2 в июне этот миф уже слегка расшатало, но зацепиться было не за что: просто скинули и встали.
Заходили сразу с числом. Перевел десять недель тишины, одно бесполезное снижение и аналог по соседству в одну цифру - тело цены вместо мифа, который еще висел на объявлении. Предложили 5,85 с объяснением, откуда цифра, и с открытой альтернативой: у клиента в работе еще два варианта в том же районе, а одобрение по ипотеке на все три вела Вика, так что ждать он мог не только на словах. Продавцы посовещались минут десять и сошлись на 5,95. От первоначальных 6,4 это почти 450 тысяч, чуть больше семи процентов.
В мае та же квартира с теми же документами такой уступки бы не дала: слишком много других покупателей на этот метраж, продавец спокойно подождал бы следующего показа. В июле следующего показа могло не быть неделю, а то и две - и продавцы это тоже чувствовали.
Что с этим делать, если вы покупатель
Если вы сейчас по другую сторону стола и смотрите на похожий объект, я ориентируюсь на то же самое, что смотрел по двушке в Пионерском: сколько объект висит и было ли по нему хоть одно снижение. Десять недель без движения цены летом почти всегда значат, что владелец сам хотел бы двигаться, просто пока не получил повод. Повод я даю числом с объяснением, откуда оно взялось - срок экспозиции, аналоги, история снижений (она частично видна на Циане у объявлений с пометками) - и держу под рукой альтернативу, как в тот раз с двумя вариантами в районе и одобрением от Вики про запас. Без запасного варианта даже точное число легко превращается в вежливую просьбу, а продавец это чувствует сразу.
Отдельно скажу про звонок с вопросом в духе «не сбросите ли летом, все равно никто не смотрит» - это голое давление без опоры под ним. Опытный продавец на него не реагирует, неопытный просто перестанет отвечать. С числом и объяснением, откуда оно взялось, плюс спокойной готовностью подождать следующий показ у кого-то другого, разговор идет иначе - продавец садится считать.
Честно предупрежу
Это мое наблюдение по рынку Екатеринбурга, собранное за десять лет в полях по своей же таблице сделок - строгих гарантий оно не дает. Хороший ликвидный объект по адекватной цене летом уходит почти так же быстро, как в марте: показов чуть меньше, но покупатель на нормальную квартиру находится за две-четыре недели практически в любой сезон. Скидка в июле - это окно, которое открывается там, где продавец и так готов был двигаться под тяжестью месяцев без единого звонка и без снижения цены. Гарантии тут никакой, просто вероятность выше, когда есть на чем ее строить.
К середине лета продавца двигает вес месяцев ожидания за спиной. Он уже измеряется цифрами: недели экспозиции, показы без предложений, снижения, которые рынок не заметил. Это и есть рычаг, а сам июль - просто момент, когда рычаг наконец виден.
Такие сделки вижу каждое лето: число звучит убедительнее, когда за ним недели без звонков и ни одного снижения цены. В конце августа подниму свою таблицу и посмотрю, сколько объектов, зависших с весны, за лето сдвинулись в цене.
А вы замечали это летнее затишье - в звонках, в показах, в том, что вторая сторона вдруг стала сговорчивее? Пробовали давить числом именно сейчас, или откладываете разговор до осени?