Есть ошибка, которую совершают многие предприниматели.
Я тоже её совершал.
Когда клиент платит выше рынка, руководитель постепенно начинает позволять ему то, чего никогда не позволил бы обычному заказчику.
Сначала кажется, что ничего серьёзного не происходит.
«Потерпим».
«Главное — закончить объект».
«Деньги хорошие».
Но именно так обычно всё и начинается.
Заказчик, которому позволяли слишком много
У меня был такой клиент.
Обеспеченный человек, крупный объект, оплата выше рынка.
Сначала он заставил моего сотрудника ждать его в офисе, пока сам играл на улице в футбол.
Потом начал публично унижать рабочих.
Затем отказался оплачивать выполненный этап, хотя порядок расчётов был зафиксирован в договоре.
Каждый раз я находил объяснение его поведению.
Говорил себе:
«У человека просто сложный характер».
Мне казалось, что нужно сохранить отношения, завершить объект и не потерять выгодный контракт.
Но однажды я понял неприятную вещь.
Проблема была уже не только в заказчике.
Проблема была во мне.
Молчание руководителя тоже является решением
Каждый раз, когда я не реагировал, я сам показывал клиенту, что с нашей компанией можно так обращаться.
Что сотрудников можно заставлять ждать.
Что рабочих можно унижать.
Что условия договора можно игнорировать.
Чем дольше руководитель терпит подобное отношение, тем дальше заходит заказчик.
Границы не исчезают сами.
Их постепенно сдаёт тот, кто должен был их защищать.
В определённый момент я сказал клиенту:
«Я не лакей. Если вы не выполняете договор, мы снимаем людей с объекта».
После этого деньги на оплату выполненного этапа нашлись.
Но главный вывод был не про деньги.
Что клиент действительно покупает
Клиент покупает работу компании.
Наш опыт.
Нашу ответственность.
Наш результат.
Но он не покупает право унижать сотрудников.
Не покупает право нарушать договор.
Не покупает право менять правила только потому, что платит больше остальных.
Высокая стоимость контракта не отменяет нормальных деловых отношений.
Наоборот, чем крупнее проект, тем важнее заранее определить границы ответственности, порядок взаимодействия и последствия нарушения договорённостей.
Что видит команда
Сотрудники всегда замечают, как руководитель ведёт себя в конфликтной ситуации.
Они видят, защищает ли он людей или любой ценой пытается сохранить деньги заказчика.
Если руководитель постоянно позволяет клиенту унижать команду, он фактически показывает сотрудникам, что контракт для него важнее их профессионального достоинства.
После этого сложно требовать от людей лояльности, ответственности и вовлечённости.
Потому что уважение внутри компании работает в обе стороны.
Принцип, которого я придерживаюсь сейчас
С тех пор у меня действует простое правило:
Нет партнёрства — нет проекта.
Иногда из-за этого действительно можно потерять деньги.
Но потеря одного контракта намного менее опасна, чем потеря доверия собственной команды.
Выгодный клиент может принести компании прибыль на одном объекте.
Но если ради этой прибыли руководитель постоянно сдаёт интересы сотрудников, последствия могут оказаться значительно дороже.
Приходилось ли вам отказываться от выгодного клиента из-за неуважения к вам или вашей команде?
Или вы продолжали работать ради денег?
Проверьте проект электросетей до монтажа: https://proekteridan.eridan-energy.ru/auditproekta
Чек-лист по оценке качества проекта: https://audittp.eridan-energy.ru/check-list-proekt-setie