Пишет клиент перед показом: "Глеб, ты там построже, чтобы он занервничал, а то я стесняюсь торговаться". Объясняю сразу: я десять лет торгуюсь фактами, они и двигают цену. Характер идет разве что для настроения.
Торг решают три вещи. Первая - сколько объект висит в продаже и снижали ли цену, это проверяется датой публикации и историей правок объявления. Вторая - почему продают и что будут делать с деньгами, есть ли у продавца своя горящая покупка или дедлайн. Третья - готов ли ты сам встать и уйти к другому варианту. Остальное - декорация для тех, кто не подготовился.
Дальше по делу, на объекте с показа на прошлой неделе.
Двушка в Пионерском, 54 метра, объявление висит четвертый месяц. Смотрю историю: цену один раз уронили на 150 тысяч через два месяца после старта, дальше стоит на месте. Уже сигнал - объект висит вяло, продавец пробовал сдвинуться сам, еще до всякого торга с моей стороны.
На показе разговорился с хозяином. Продают, потому что переезжают в другой город - его зовут на работу, там уже присмотрели квартиру, и по ней у них дедлайн: пять недель на задаток, иначе вариант уходит другому. Про переезд человек рассказал сам, я просто слушал. Продавцу сейчас важнее всего уложиться в срок сделки.
Вот она, информация о мотивах: у человека своя горящая покупка, и деньги с этой квартиры нужны под нее к конкретной дате. Его двигает дедлайн - время играет против него.
Моему клиенту, назову его Дмитрий, я на входе показал сразу три квартиры в этом районе. Вторая - похожая двушка, планировка хуже, просили 5,9 миллиона. Третья - на девятом этаже у дороги, шумно, 6 миллионов. Пионерский - первая квартира на прицеле у Дмитрия, и в запасе есть еще. Вот тут и работает готовность уйти: с тремя вариантами в кармане ты диктуешь темп разговора.
Хозяин просил 6,2 миллиона и на предложении сразу сказал: "Ниже 6,1 не отдам, у меня уже есть покупатель на примете". За десять лет в полях слышал такую фразу десятки раз, и почти каждый раз она оказывалась стартовой позицией на переговорах, реальным потолком - почти никогда. Реальный минимум показывают факты и твоя готовность встать и уйти.
Считаю вслух прямо на кухне у продавца. Аналог в соседнем доме ушел в этом месяце за 5,85 - я эту сделку веду в своей таблице, там у меня записаны все сделки по району за последний год. Их квартира висит четыре месяца, снижение уже было, а у меня в этом районе еще два варианта на просмотре. Называю цифру - 5,75 миллиона - и коротко раскладываю, из чего она сложена: цена соседнего аналога минус небольшая поправка на несвежий санузел.
От даты публикации без вопроса о мотивах толку немного - это повод для вялого "ну давайте немного скинем". Вопрос о дедлайне продавца, если нечем его подкрепить готовностью уйти, тоже мало что меняет: ты все равно один на один с его ценой. У меня в этой сделке сошлись все три вещи сразу, поэтому цифра и держалась: за ней стояли срок продажи, чужой дедлайн и два запасных варианта у покупателя. Держалась она на подготовке.
Продавец взял паузу до утра, позвонил сам и предложил 5,85. Дедлайн по его собственной покупке к тому моменту уже поджимал, а два соседних варианта у Дмитрия оставались живыми, и он мог спокойно выжидать. Сошлись на 5,85. От заявленных 6,2 это минус 350 тысяч - для Дмитрия это готовая кухня и санузел под ключ, которые иначе пришлось бы делать сразу после покупки за свои.
Кому выгодно, что торопится продавец, - ему самому, ради его собственной сделки. Разница только в том, кто дольше держит паузу и у кого есть куда уйти, если пауза затянется.
Тут честно ставлю метку: это моя ставка по практике, гарантии тут нет ни для какого объекта. Бывает продавец реально не торопится и не сдвинется ни на рубль - тогда я беру паузу и спокойно ухожу к следующему варианту без сожалений. Иногда весь торг именно в этом: вовремя признать, что скидки не будет, и не тратить на пустые уговоры чужие нервы.
Если собираетесь торговаться на следующей неделе, соберите эти три вещи заранее: дату публикации и историю снижений, прямой вопрос продавцу о причине продажи и о планах на деньги, и хотя бы один запасной вариант в том же районе. С этим на руках цена называется спокойно, числом.
А у вас как проходил торг - сработала цифра с фактами или все решило, кто кого пересидел?