Я продаю на Ozon уже более трёх лет. И за это время несколько раз сталкивался с ситуацией, которая поначалу кажется нелогичной.
Смотришь расчёты за месяц — магазин работает в плюс. Продажи есть, товары приносят прибыль, реклама вроде бы окупается.
А потом приходит время оплачивать новую поставку — и свободных денег не хватает.
Возникает закономерный вопрос:
если бизнес прибыльный, то где деньги?
Проблема в том, что прибыль и деньги на счёте — это не одно и то же.
Прибыль существует в расчёте, а деньги движутся во времени
В упрощённом виде прибыль магазина можно посчитать так:
Продажи − комиссия Ozon − логистика − реклама − себестоимость − прочие расходы = прибыль.
Допустим, за месяц магазин показал:
- продажи — 1 500 000 ₽;
- расходы Ozon — 650 000 ₽;
- себестоимость проданных товаров — 500 000 ₽;
- прибыль — 350 000 ₽.
На бумаге всё выглядит хорошо.
Но это не означает, что на расчётном счёте к концу месяца появятся свободные 350 000 ₽.
Часть денег могла ещё не поступить от маркетплейса. Часть уже ушла на следующую поставку. Ещё часть лежит в товарных остатках, которые пока не проданы.
Прибыль показывает результат бизнеса за период.
Денежный поток показывает, когда деньги действительно пришли и когда были потрачены.
Деньги могут находиться в товаре
Одна из главных причин нехватки денег у селлера — закупка новой партии.
Представим, что магазин заработал за месяц 350 000 ₽ прибыли. Но одновременно продавец заказал новую поставку на 700 000 ₽.
В P&L вся сумма закупки не должна сразу попадать в расходы. Себестоимость учитывается постепенно — по мере продажи товаров.
Но деньги поставщику нужно заплатить сейчас.
Получается интересная ситуация:
- бизнес за месяц прибыльный;
- товарные запасы выросли;
- денег на счёте стало меньше.
Прибыль никуда не исчезла. Просто значительная часть денежных средств превратилась в товар.
Особенно хорошо это заметно при быстром росте.
Продажи увеличиваются, требуется больше остатков, закупки становятся крупнее. Магазин может показывать хорошую прибыль, но постоянно испытывать нехватку оборотных средств.
Чем быстрее растёт бизнес, тем больше денег ему может не хватать
Рост часто воспринимают как безусловно положительный процесс.
Было 500 заказов — стало 1 000. Оборот вырос в два раза. Кажется, что финансовое положение должно улучшиться.
Но вместе с продажами растёт потребность в деньгах:
- нужно закупать больше товара;
- увеличивается бюджет на рекламу;
- приходится заранее оплачивать доставку из Китая;
- растут расходы на упаковку;
- появляются дополнительные сотрудники или подрядчики;
- увеличиваются налоги и другие обязательные платежи.
Если цикл закупки длинный, деньги могут быть заморожены на несколько месяцев.
Например:
- продавец оплатил товар поставщику;
- товар производят;
- партия едет в Россию;
- проходит таможенное оформление;
- поступает на склад;
- отправляется на Ozon;
- продаётся;
- деньги перечисляются продавцу.
Между оплатой товара и возвратом денег может пройти несколько месяцев.
Всё это время бизнесу нужно продолжать финансировать работу.
Выплаты Ozon и продажи — это разные моменты
Ещё одна причина расхождения — задержка между продажей и фактическим поступлением денег.
Товар может быть продан сегодня, но деньги поступят позже. Кроме того, итоговая выплата зависит от удержаний, возвратов, логистики и других операций.
В отчёте продажа уже есть.
В расчёте прибыли она тоже может быть учтена.
Но использовать эти деньги для закупки пока невозможно — они ещё не поступили на счёт.
Если смотреть только на прибыль за календарный месяц, легко переоценить доступную сумму.
Возвраты тоже создают разрыв во времени
С возвратами ситуация ещё сложнее.
Сначала товар продаётся, и продавец рассчитывает получить деньги. Затем покупатель оформляет возврат. Возникают обратная логистика, дополнительные операции и задержка до повторной продажи товара.
При этом новая партия уже могла быть заказана исходя из первоначального объёма продаж.
Особенно заметно это в категориях с высокой долей возвратов или невыкупов.
На уровне месяца товар может оставаться прибыльным. Но денежный цикл становится длиннее, а потребность в оборотном капитале — выше.
Кредит может дать деньги, но не создать прибыль
Иногда кассовый разрыв закрывают кредитом.
На счёте появляются деньги, но доходом бизнеса они не становятся.
Кредит увеличивает денежный остаток, однако одновременно создаёт обязательство перед банком.
Здесь важно разделять:
- проценты по кредиту — это расход бизнеса;
- погашение основного долга — это возврат ранее полученных денег.
Погашение тела кредита уменьшает количество денег на счёте, но не должно повторно уменьшать прибыль в P&L.
Если смешать эти показатели, можно получить искажённую картину: либо завысить результат бизнеса, либо дважды учесть один и тот же расход.
Почему одного отчёта о прибыли недостаточно
P&L отвечает на вопрос:
Сколько бизнес заработал за выбранный период?
Но он не отвечает на другой важный вопрос:
Хватит ли денег на все ближайшие платежи?
Для этого нужен отдельный контроль движения денежных средств.
Минимально селлеру стоит видеть:
- остаток денег на начало периода;
- ожидаемые выплаты от Ozon;
- платежи поставщикам;
- расходы на доставку;
- налоги;
- зарплаты;
- рекламу;
- платежи по кредитам;
- остаток денег после всех операций.
Такой план позволяет заранее увидеть дату, когда денежных средств может не хватить.
И тогда кассовый разрыв перестаёт быть неожиданностью.
Простой пример
Допустим, на начало месяца у бизнеса есть 400 000 ₽.
В течение месяца ожидаются:
- выплаты Ozon — 1 200 000 ₽;
- оплата новой партии — 900 000 ₽;
- доставка товара — 180 000 ₽;
- реклама — 100 000 ₽;
- налоги и прочие расходы — 150 000 ₽.
Итоговый расчёт:
400 000 + 1 200 000 − 900 000 − 180 000 − 100 000 − 150 000 = 270 000 ₽.
На первый взгляд деньги остаются.
Но если поставщику нужно заплатить 900 000 ₽ в начале месяца, а основная выплата Ozon придёт только через две недели, в конкретный день средств может не хватить.
По итогам месяца баланс положительный.
Но внутри месяца возникает кассовый разрыв.
Именно поэтому важно смотреть не только на итоговую сумму, но и на даты платежей.
Что я стараюсь контролировать в своём магазине
Я разделяю два вида анализа.
Первый — экономика продаж:
- выручка;
- комиссии;
- логистика;
- реклама;
- себестоимость;
- прибыль;
- маржинальность.
Второй — движение денег:
- сколько сейчас есть на счетах;
- какие поступления ожидаются;
- когда нужно оплачивать поставки;
- сколько денег заморожено в товаре;
- какие обязательные платежи предстоят;
- какой минимальный остаток нужен бизнесу.
Одно без другого даёт неполную картину.
Высокая прибыль не спасает, если завтра нечем платить поставщику.
Большой остаток на счёте тоже не означает, что бизнес прибыльный: часть денег может быть кредитной или предназначенной для ближайших обязательств.
Как снизить риск кассового разрыва
Полностью избавиться от разрывов сложно, особенно при росте. Но их можно сделать управляемыми.
Полезно заранее:
- планировать закупки по датам, а не только по объёму;
- не считать всю ожидаемую выплату Ozon свободными деньгами;
- учитывать сроки производства и доставки товара;
- держать резерв на непредвиденные расходы;
- разделять деньги бизнеса и личные средства;
- контролировать оборачиваемость запасов;
- составлять платёжный календарь хотя бы на месяц вперёд.
Иногда выгоднее заказать чуть меньшую партию, но сохранить достаточный денежный запас.
Высокая маржа товара не всегда компенсирует слишком долгую оборачиваемость.
Как это связано с MarketplAIce
Сейчас MarketplAIce помогает считать экономику магазина внутри Ozon: продажи, комиссии, логистику, себестоимость, возвраты, прибыль и маржинальность.
Но прибыль магазина — только первый уровень управленческого учёта.
Следующий этап, который я планирую развивать, — полный P&L бизнеса и платёжный календарь. Чтобы можно было увидеть не только заработанную прибыль, но и будущие поступления, платежи и возможный дефицит денег по конкретным датам.
Потому что для управления магазином недостаточно знать, что месяц прибыльный.
Нужно понимать, хватит ли денег дожить до следующей выплаты.
Вместо заключения
Фраза «прибыль есть, а денег нет» не обязательно означает ошибку в расчётах.
Возможно, деньги находятся:
- в товарных остатках;
- в новой поставке;
- в пути из Китая;
- внутри расчётного периода Ozon;
- в дебиторской задолженности;
- в расходах на рост бизнеса.
Главное — не смешивать прибыль и денежный остаток.
Прибыль показывает, насколько эффективно работает бизнес.
Денежный поток показывает, сможет ли он вовремя выполнить свои обязательства.
И продавцу нужно контролировать оба показателя.
А у вас бывало, что магазин показывал прибыль, но на новую закупку всё равно не хватало денег?
Сайт проекта: https://marketplaice.ru
Теги: Ozon, маркетплейсы, прибыль, кассовый разрыв, финансы бизнеса, управление магазином, селлеры, MarketplAIce.